Apa itu Share of Wallet (SOW) atau Wallet Share?
Share of wallet (SOW) adalah sebuah metrik pemasaran yang digunakan untuk menghitung persentase pengeluaran pelanggan untuk jenis produk atau layanan tertentu yang dialokasikan ke perusahaan tertentu.
Sebagai contoh, jika seorang pelanggan menghabiskan $60 per bulan di restoran cepat saji, dan $30 dari jumlah tersebut dibelanjakan di McDonald’s, maka McDonald’s memiliki SOW sebesar 50% dari pelanggan tersebut. Istilah ini terkadang juga disebut sebagai wallet share.
Bagaimana cara menghitung Wallet Share?
Wallet share dihitung dengan menentukan persentase dari total pengeluaran pelanggan dalam suatu kategori yang didapat oleh perusahaan tertentu.
Rumus untuk menghitung wallet share adalah sebagai berikut:
Wallet share = (pengeluaran pelanggan di perusahaan Anda dibagi total pengeluaran pelanggan dalam kategori tersebut) dikalikan 100
Berikut langkah-langkah untuk menghitung wallet share:
- Identifikasi kategori. Tentukan kategori spesifik produk atau layanan yang akan dianalisis. Ini bisa mencakup restoran cepat saji hingga produk teknologi.
- Total pengeluaran pelanggan. Tentukan jumlah total yang dihabiskan pelanggan dalam kategori tersebut selama periode tertentu, misalnya bulanan, triwulanan, atau tahunan.
- Pengeluaran pelanggan di perusahaan. Tentukan berapa banyak dari total pengeluaran tersebut yang diarahkan ke perusahaan dalam periode yang sama.
- Hitung persentase. Gunakan rumus di atas untuk menghitung wallet share.
Sebagai contoh, anggap seorang pelanggan menghabiskan $100 per bulan untuk kopi. Jika mereka menghabiskan $30 dari jumlah tersebut di Starbucks, maka wallet share untuk pelanggan ini dihitung sebagai berikut:
SOW = ($30 ÷ $100) × 100 = 30%
Dalam contoh ini, Starbucks mendapatkan 30% dari total pengeluaran pelanggan untuk kopi.
Perbedaan Share of Wallet dan Market Share
Wallet share dan market share adalah dua istilah yang berbeda.
Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, wallet share mengacu pada berapa banyak pengeluaran pelanggan dalam suatu kategori produk atau layanan yang dialokasikan ke perusahaan tertentu. Sebagai contoh, seorang value-added reseller mungkin memiliki 60% wallet share dari pengeluaran pelanggan untuk produk penyimpanan.
Market share, di sisi lain, mengacu pada persentase pendapatan yang diperoleh suatu perusahaan dari total pengeluaran dalam suatu industri atau pasar produk. Jika total pendapatan global dari sistem all-flash array (AFA) adalah $800 juta, dan vendor tertentu menjual $200 juta dari sistem AFA tersebut, maka market share vendor tersebut untuk AFA adalah 25%.
Strategi untuk Meningkatkan Wallet Share
Meningkatkan wallet share sering kali lebih mudah daripada meningkatkan market share. Strategi untuk meningkatkan wallet share meliputi meningkatkan jumlah rata-rata yang dihabiskan pelanggan per kunjungan, mendorong kunjungan yang lebih sering, serta membangun loyalitas pelanggan dan retensi pelanggan.
Strategi modern untuk meningkatkan wallet share juga melibatkan penggunaan analitik data pelanggan untuk memahami preferensi dan perilaku pembelian pelanggan. Dengan menganalisis data transaksi dan umpan balik pelanggan, perusahaan dapat menyesuaikan penawaran dan upaya pemasaran mereka agar lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan, sehingga meningkatkan wallet share mereka.
Selain itu, pemasaran yang dipersonalisasi dan keterlibatan pelanggan juga berperan besar dalam meningkatkan wallet share. Misalnya, rekomendasi yang dipersonalisasi, penawaran eksklusif, dan program loyalitas dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dan mendorong mereka untuk terus berbelanja.