Apa itu Solution Selling?
Solution selling adalah filosofi atau metode dalam penjualan yang fokus pada menemukan masalah atau tantangan utama yang dihadapi pelanggan, lalu menawarkan produk dan layanan yang benar-benar bisa menyelesaikan masalah bisnis tersebut.
Solution Selling vs. ‘Box Pushing’
Pendekatan solution selling sangat berbeda dengan metode penjualan yang hanya menonjolkan produk teknologi tanpa mempertimbangkan kebutuhan spesifik pelanggan. Dalam dunia IT, solution selling sering dibandingkan dengan “box pushing,” istilah yang digunakan untuk menggambarkan proses penjualan yang hanya fokus pada spesifikasi teknis seperti “speeds and feeds,” tanpa peduli apakah produk tersebut benar-benar menyelesaikan masalah pelanggan.
Solution selling lebih menekankan pada analisis dan pemahaman mendalam terhadap kebutuhan pelanggan sebelum merekomendasikan produk atau layanan yang tepat.
Contoh Solution Selling
Dalam praktiknya, solusi yang ditawarkan biasanya mencakup kombinasi antara perangkat keras, perangkat lunak, jaringan, dan teknologi penyimpanan data—ditambah dengan layanan terkait. Layanan ini bisa berupa konsultasi bisnis dan teknis di awal, implementasi teknologi, hingga layanan managed services dan hosting setelah implementasi.
Sebagai contoh, seorang channel partner mungkin akan berdiskusi dengan eksekutif sebuah perusahaan untuk memahami tantangan operasional dan bisnis mereka. Misalnya, jika pelanggan mengalami kendala dengan performa I/O, pertumbuhan data yang terus meningkat, atau penyimpanan data untuk aplikasi bisnis kritikal, partner tersebut akan merancang solusi IT yang spesifik untuk mengatasi permasalahan tersebut sebelum mengajukan proposal.
Latar Belakang
Konsep solution selling mulai berkembang pada tahun 1980-an. Pada masa itu, value-added resellers (VARs) mulai menawarkan solusi berbentuk aplikasi yang sudah dikemas dengan platform perangkat keras tertentu sebagai solusi siap pakai (turnkey solutions). Seiring waktu, konsep ini semakin matang—VARs mulai menyediakan professional services untuk melengkapi produk mereka, dan akhirnya menyebut diri mereka sebagai solution providers.
Hal yang sama juga terjadi pada systems integrators, yang mulai menerapkan pendekatan solution selling dengan menawarkan layanan konsultasi, kustomisasi perangkat lunak, dan implementasi untuk memberikan solusi yang lebih menyeluruh bagi permasalahan bisnis yang kompleks.
Saat ini, perjalanan pelanggan dalam membeli produk dan layanan IT juga telah berubah, dengan semakin banyak pelanggan melakukan riset sendiri sebelum membeli.
Kritik terhadap Solution Selling
Dalam beberapa tahun terakhir, konsep solution selling mendapat beberapa kritik. Misalnya, sebuah artikel di Harvard Business Review tahun 2012 berjudul “The End of Solution Sales” menyatakan bahwa perusahaan-perusahaan kini memiliki tim pengadaan yang lebih canggih, sehingga mereka bisa mendefinisikan solusi sendiri tanpa terlalu bergantung pada penjual.
Selain itu, kemudahan akses terhadap informasi teknis dan produk di internet juga telah mengurangi kontrol tenaga penjual dalam proses penjualan. Sekarang, pelanggan tidak lagi sepenuhnya bergantung pada tenaga penjual untuk mendapatkan informasi. Bahkan, sebuah survei dari Forrester Research menunjukkan bahwa hampir tiga perempat pembeli bisnis melakukan lebih dari setengah riset mereka secara online sebelum akhirnya membeli secara offline.
Perubahan ini menimbulkan pertanyaan tentang efektivitas metode solution selling tradisional dan asumsi yang mendasarinya, terutama terkait tingkat pengetahuan dan pengalaman pembeli di era digital ini.