Apa itu TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM adalah sekumpulan akronim yang digunakan untuk mengukur peluang bisnis bagi sebuah merek di pasar tertentu. Akronim-akronim ini mengacu pada istilah berikut:
- Total Addressable Market (TAM), yaitu peluang pendapatan dengan pangsa pasar 100%, seolah-olah tidak ada kompetisi.
- Serviceable Available Market (SAM), yaitu bagian dari TAM yang dapat dilayani oleh produk dan layanan suatu perusahaan.
- Serviceable Obtainable Market atau Share of Market (SOM), yaitu bagian dari SAM yang dapat secara realistis direbut dan dilayani.
Cara menghitung TAM
Ada empat cara untuk menghitung TAM:
- Referensi riset pihak ketiga. Ini adalah pendekatan termudah. Di industri teknologi, perusahaan analis seperti IDC dan Gartner menyediakan proyeksi mendalam untuk industri tertentu, memproyeksikan TAM selama beberapa tahun. Riset serupa juga disediakan oleh perusahaan analis di industri lain, seperti otomotif dan pertanian.
- Pendekatan top-down. Pendekatan ini menggunakan data tingkat makro (atas) dan menerapkan kondisi atau filter untuk menghilangkan segmen tertentu.
- Analisis bottom-up. Pendekatan ini dimulai dengan data pasar lokal, kemudian diekstrapolasi ke konteks yang lebih luas.
- Teori nilai. Pendekatan ini berlaku untuk kategori di mana penawaran baru diperkenalkan untuk menggantikan penawaran lama. TAM dihitung dengan mengkuantifikasi manfaat yang diperoleh dari penawaran baru untuk memperkirakan peluang pendapatan total.
Contoh TAM SAM SOM
Sebagai contoh hipotetis, sebuah bengkel mobil melayani model baru Ford. Menurut situs web Statista, Ford menjual sekitar 14 juta model baru setiap tahun di AS. Bengkel ini menargetkan pelanggan dalam tahun pertama kepemilikan mobil, sehingga TAM adalah 14 juta model.
Bengkel ini berlokasi di Queens, New York, dan melayani pelanggan di lima wilayah kota New York. Dalam contoh ini, 75.000 model baru Ford terjual di New York City selama setahun terakhir. Maka SAM untuk bengkel ini adalah 75.000.
Ada ratusan bengkel mobil di New York City, termasuk yang bersertifikasi untuk bekerja pada mobil Ford. Faktor kompetitif meliputi hubungan sebelumnya, reputasi, dan jarak dari rumah pelanggan ke bengkel. Dalam contoh ini, bengkel di Queens melayani 150 model Ford baru selama setahun terakhir. SOM dihitung dengan membagi jumlah mobil yang dilayani dengan SAM, yaitu 150 รท 75.000 = 0,2%. Pangsa pasar bengkel ini adalah 0,2% dari 75.000 model Ford baru yang terjual di New York City.
Siapa yang menggunakan TAM SAM SOM?
TAM SAM SOM digunakan oleh wirausahawan yang meluncurkan bisnis baru, serta investor yang mempertimbangkan pendanaan untuk mereka.
Wirausahawan dan investor mencari pasar dengan potensi kuat, atau TAM yang tinggi. Namun, TAM yang tinggi saja tidak selalu menjadi peluang yang layak. Mereka ingin memastikan bahwa penawaran mereka memiliki SAM yang cukup tinggi dan cara untuk merebut SOM yang besar.
Sebagai contoh, jika TAM untuk pasar tertentu adalah $1 miliar, tetapi bisnis tersebut hanya melayani wilayah kecil di Eropa Utara, SAM-nya mungkin hanya $100.000. Meski TAM besar, SAM kecil mungkin tidak layak untuk meluncurkan bisnis di wilayah itu.
Pentingnya TAM SAM SOM
TAM SAM SOM memberikan kerangka kerja yang berguna untuk membantu merencanakan strategi bisnis di berbagai fase pertumbuhan perusahaan.
SOM dan SAM membantu bisnis merencanakan pertumbuhan jangka pendek dengan mengetahui potensi pendapatan total saat ini (SAM) dan berupaya memaksimalkan pangsa pasar dibandingkan kompetitor (SOM).
TAM membantu bisnis memahami potensi pertumbuhan dalam skala besar, termasuk ekspansi kemampuan produk dan geografis. Sebagai contoh, jika TAM adalah 10 kali lipat SAM, bisnis dapat fokus memaksimalkan SOM di pasar lokal, sambil mengetahui bahwa mereka memiliki potensi pertumbuhan besar saat siap memperluas di luar SAM.