Apa Itu BANT?
BANT adalah singkatan dari “Budget, Authority, Need, Timing” (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Waktu). Ini adalah kerangka sederhana yang digunakan untuk menilai prospek dalam penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B). Organisasi mengevaluasi apakah, dan sejauh mana, seorang calon pelanggan memenuhi keempat kriteria ini.
BANT digunakan oleh tim penjualan dan pemasaran B2B untuk bekerja sama dalam menilai kelayakan prospek berdasarkan atribut BANT mereka. Dengan menggunakan metode ini dalam proses penjualan B2B, tim bisa bekerja lebih efisien dan fokus pada prospek yang lebih potensial.
Bagaimana Proses BANT Bekerja?
Jika prospek belum memenuhi cukup banyak kriteria BANT, tim pemasaran dapat memasukkan mereka ke dalam program nurture email. Dengan cara ini, tim penjualan tidak membuang waktu mengejar prospek yang belum siap membeli. Sebaliknya, mereka bisa fokus pada prospek yang sudah memenuhi sebagian besar kriteria BANT, sehingga peluang untuk menutup penjualan lebih tinggi.
Sebagai contoh, tim pemasaran bisa membuat formulir pendaftaran yang menanyakan tentang Kebutuhan dan Waktu, seperti berikut:
- Kebutuhan: Apakah Anda memiliki proyek aktif untuk mengganti sistem CRM Anda?
- Waktu: Kapan Anda berencana untuk mengganti sistem penyimpanan Anda?
Sementara itu, tim penjualan bisa menanyakan tentang Anggaran dan Otoritas dalam panggilan telepon awal dengan prospek.
Organisasi biasanya menggunakan sistem CRM untuk mencatat atribut BANT dari setiap prospek.
Rincian BANT
Prospek yang memenuhi lebih banyak kriteria BANT dianggap lebih berkualitas dibandingkan yang hanya memenuhi sebagian. Misalnya, jika seseorang memenuhi semua kriteria BANT, tim penjualan mungkin segera menghubungi mereka. Sebaliknya, jika hanya dua dari empat kriteria yang terpenuhi, prospek tersebut bisa dimasukkan ke dalam program nurture email yang dikelola oleh tim pemasaran hingga mereka memenuhi kriteria lainnya.
Berikut penjelasan masing-masing kriteria:
Budget (Anggaran)
Setiap bisnis mengalokasikan anggaran untuk pembelian produk dan layanan tertentu—misalnya, $40.000 untuk perangkat penyimpanan baru di kuartal ini. Kriteria Anggaran menilai apakah dana yang disiapkan prospek sesuai dengan harga produk dan layanan yang ditawarkan perusahaan.
Authority (Otoritas)
Dalam dunia B2B, keputusan pembelian biasanya dibuat oleh sebuah komite yang terdiri dari praktisi, pemangku kepentingan bisnis, dan pemangku kepentingan teknis. Kriteria Otoritas menilai sejauh mana prospek memiliki pengaruh dalam keputusan pembelian. Jika, misalnya, prospek adalah seorang mahasiswa yang sedang melakukan riset, maka mereka memiliki Otoritas nol dalam kriteria BANT.
Need (Kebutuhan)
Kriteria Kebutuhan mengevaluasi apakah organisasi prospek benar-benar memiliki kebutuhan aktif atau sedang berlangsung yang bisa diselesaikan dengan produk perusahaan. Jika tidak ada kebutuhan, maka tidak akan ada penjualan.
Timing (Waktu)
Kriteria Waktu mengevaluasi kapan organisasi prospek akan membuat keputusan pembelian final. Prospek yang ingin membeli bulan ini tentu jauh lebih menarik dibandingkan mereka yang baru akan memutuskan dalam dua tahun ke depan.
BANT menggabungkan kriteria yang bersifat biner—seperti Anggaran dan Kebutuhan—dengan kriteria yang lebih relatif, seperti Otoritas dan Waktu. Dalam hal Otoritas, jawaban “ya atau tidak” saja tidak cukup, karena seorang influencer mungkin bisa merekomendasikan suatu produk, tetapi tetap memerlukan persetujuan dari anggota komite pembelian lainnya.
Sebaliknya, seorang pemangku kepentingan teknis atau bisnis mungkin memiliki wewenang penuh untuk langsung memilih atau menolak suatu produk. Seorang tenaga penjualan yang cerdas akan memahami tingkat otoritas prospek dan mencoba untuk berinteraksi dengan sebanyak mungkin anggota komite pembelian.