Apa itu model pemasaran AIDA?
Model pemasaran AIDA adalah kerangka kerja yang menggambarkan perjalanan pembeli melalui empat tahap utama: Attention (Perhatian), Interest (Minat), Desire (Keinginan), dan Action (Tindakan). Model ini digunakan dalam pemasaran, periklanan, dan penjualan untuk membantu bisnis menentukan bagaimana mereka harus menyusun komunikasi mereka untuk setiap tahap tersebut, dan akhirnya mendorong pembeli untuk menyelesaikan pembelian.
AIDA adalah akronim yang mewakili langkah-langkah yang diperlukan untuk komunikasi pemasaran yang sukses: Attention (Perhatian), Interest (Minat), Desire (Keinginan), dan Action (Tindakan). Semua pelanggan melewati langkah-langkah ini sepanjang perjalanan pembelian mereka. Untuk menarik perhatian mereka pada berbagai titik sentuh dalam perjalanan dan mendukung mereka dalam membuat pembelian akhir, bisnis harus menyesuaikan komunikasi mereka untuk setiap tahap model AIDA.
Selama tahap Attention (Perhatian), pesan perusahaan harus menarik perhatian pelanggan dengan menciptakan kesadaran merek. Untuk memindahkan mereka ke tahap Interest (Minat), konten harus menumbuhkan rasa ingin tahu tentang produk dan layanan perusahaan.
Memindahkan pelanggan ke tahap Desire (Keinginan) atau tahap “Saya menginginkannya” memerlukan komunikasi yang menyampaikan nilai produk dan membantu mereka menyadari bahwa mereka “membutuhkannya”. Pada tahap akhir, konten harus mendorong pelanggan untuk menyelesaikan pembelian produk.
Satu kesamaan antara AIDA dan corong pemasaran lainnya adalah bahwa setiap tahap memiliki lebih sedikit konsumen daripada tahap sebelumnya. Ini karena biasanya lebih mudah untuk menarik perhatian lebih banyak calon pelanggan (tahap pertama dalam AIDA) daripada membuat mereka menyelesaikan pembelian (tahap terakhir dalam AIDA). Akibatnya, jumlah pelanggan yang melewati corong dari tahap pertama ke tahap terakhir akan terus berkurang.
Apa saja empat tahap model AIDA?
Empat tahap AIDA adalah sebagai berikut:
Attention (Perhatian)
Untuk membuat pelanggan sadar akan penawaran, pemasar harus menarik perhatian mereka. Berbagai pendekatan, seperti menempatkan iklan di tempat yang tidak biasa namun mencolok, dapat berhasil. Semakin banyak, pemasar menggunakan personalisasi konten. Pesan yang dipersonalisasi, seperti yang digunakan dalam pemasaran satu-ke-satu, sulit diabaikan dan lebih mungkin menarik minat calon pembeli daripada pemasaran dan proposal umum.
Demikian pula, iklan dengan nilai kejut yang menggunakan gambar grafis atau provokatif menarik perhatian dengan memprovokasi reaksi emosional yang tajam. Namun, perusahaan harus menggunakan pendekatan ini dengan hati-hati. Jika kampanye tidak sinkron dengan citra merek mereka secara keseluruhan, itu dapat merusak reputasi dan keuntungan mereka.
Interest (Minat)
Setelah menarik perhatian calon pelanggan, perusahaan harus membangkitkan minat mereka dan menahannya cukup lama untuk menyampaikan informasi tentang produk atau layanan mereka. Cara efektif untuk mempertahankan minat calon pelanggan (dan memindahkan mereka menuju tahap D dalam corong AIDA) adalah dengan menyajikan informasi yang ringkas, disampaikan oleh karakter, pengisi suara, atau maskot yang menarik. Informasi yang menarik, persuasif, dan disajikan dengan cara yang tepat kepada audiens target memungkinkan pembeli untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan memahami manfaatnya, meningkatkan kemungkinan mereka akan memutuskan untuk membelinya.
Desire (Keinginan)
Perusahaan dapat merangsang keinginan untuk membeli produk mereka dengan menunjukkan bagaimana produk tersebut lebih unggul daripada produk serupa dan dengan menunjukkan keserbagunaannya. Pada dasarnya, ini adalah penyampaian proposisi nilai produk. Metode yang dapat diandalkan di sini adalah membangun hubungan emosional dengan pelanggan daripada berfokus pada aspek transaksional dari potensi penjualan.
Untuk mendorong pengambilan keputusan, perusahaan juga mencoba mendapatkan kepercayaan pembeli dengan membuat pembeli berinteraksi dengan konten perusahaan, dengan membuat mereka membayangkan masa depan yang lebih cerah dengan perusahaan (dan produknya), dan dengan membangun “bukti sosial”. Akhirnya, tujuannya adalah untuk mendorong konsumen memilih penawaran perusahaan dan menyelesaikan pembelian. Di sinilah konten seperti blog, studi kasus, dan testimonial dapat menjadi kuat.
Tindakan (Action)
Langkah terakhir dalam model AIDA adalah menutup penjualan dan meyakinkan pelanggan untuk bertindak atas minat mereka dengan menyajikan ajakan bertindak (CTA) yang menarik. Bisnis mungkin juga perlu mengatasi keberatan yang mungkin masih dimiliki pembeli, misalnya, dengan pertama-tama menyajikan harga yang lebih tinggi untuk produk dan kemudian menurunkannya untuk menarik pembelian. Pembeli juga bisa diberikan penawaran, seperti beli dua dengan harga satu, mendapatkan pengiriman gratis, dan lainnya untuk lebih mendorong mereka menuju penjualan. Meningkatkan persepsi nilai produk di benak pelanggan dapat memotivasi mereka dan menghilangkan keraguan mereka.
Penting untuk meninggalkan kesan positif yang bertahan lama tentang produk dan perusahaan, bahkan jika mereka tidak melakukan pembelian. Kesan positif cenderung melekat dalam pikiran pelanggan, dan selalu ada kemungkinan mereka akan kembali dan melakukan pembelian di lain waktu.
Sejarah Model AIDA
Pengusaha Amerika dan advokat periklanan Elias St. Elmo Lewis memperkenalkan model AIDA pada akhir abad ke-19 dan awal abad ke-20. Model ini tidak langsung muncul dalam bentuknya yang lengkap. Awalnya, Lewis hanya memperkenalkan konsep menarik perhatian, mempertahankan minat, menciptakan keinginan, yaitu bagian A-I-D dari model AIDA. Dia membahas konsep-konsep ini dalam berbagai kolom surat kabar, majalah, dan bukunya sendiri, Financial Advertising. Baru kemudian ia menambahkan mendorong tindakan ke dalam slogan aslinya. Ide-idenya akhirnya berkembang menjadi model AIDA.
Saat ini, model ini menjadi dasar pemasaran modern, sejauh jika melewatkan satu langkah saja dianggap hampir pasti menghasilkan kegagalan. Di era modern, kerangka kerja AIDA telah diperbarui sedikit untuk mencakup faktor lain: Retensi. Model “AIDAR” yang diperbarui memungkinkan pemasar modern juga memikirkan pentingnya membangun hubungan pelanggan untuk mempertahankan mereka.
Beberapa pemasar juga menggunakan model AIDAL, di mana L berarti Loyalitas. Pada tahap ini, perusahaan fokus untuk memastikan bahwa pelanggan memiliki pengalaman positif guna menghasilkan loyalitas merek dan meningkatkan penjualan berulang.
Tips Menggunakan Model AIDA Secara Efektif
- Perjelas komunikasi dengan pelanggan. Model AIDA memungkinkan bisnis untuk mengklarifikasi aspek apa/bagaimana/kapan dalam komunikasi dengan pelanggan selama setiap tahap perjalanan pelanggan. Untuk mendapatkan hasil yang efektif dengan model ini, penting untuk menjaga praktik terbaik berikut ini.
- Investasikan dalam pemasaran konten. Konten berkualitas tinggi sangat penting di setiap tahap perjalanan pembeli. Investasi dalam pemasaran konten dapat menarik pelanggan ke perusahaan, mendorong minat mereka terhadap produk atau layanan, menumbuhkan keinginan untuk membeli, dan akhirnya mengatasi keberatan yang masih ada untuk menyelesaikan pembelian.
- Gunakan storytelling yang menarik. Informasi yang tidak hanya menyampaikan apa dari suatu produk tetapi juga mengapa lebih mungkin menarik pelanggan dan menggerakkan mereka melalui corong pemasaran AIDA. Cerita yang menarik membangun minat dan antusiasme, menunjukkan bahwa perusahaan dan produknya selaras dengan kebutuhan pembeli, serta mendorong afinitas antara pembeli dan merek.
- Terus berinteraksi dengan prospek menggunakan konten yang menarik dan dipersonalisasi. Personalisasi sangat efektif dalam mempertahankan minat pembeli dan membuat mereka memilih satu merek dibandingkan yang lain.
- Sajikan CTA yang jelas. Permintaan terhadap calon pembeli harus selalu jelas. Ini harus mengarahkan pembeli ke tempat yang diinginkan perusahaan (dan melakukan apa yang diharapkan perusahaan). CTA yang baik mengurangi hambatan bagi pembeli sekaligus meningkatkan insentif mereka. Itulah sebabnya CTA yang biasa-biasa saja seperti “klik di sini” jarang mendorong tindakan, sementara CTA yang tegas dan memiliki insentif tinggi seperti “mulai uji coba gratis saya” lebih efektif.