Mitra saluran (channel partner) adalah individu atau organisasi yang menyediakan layanan atau menjual produk atas nama vendor perangkat lunak, perangkat keras, jaringan, atau layanan cloud. Mitra saluran mencakup penjual kembali bernilai tambah (VAR), integrator sistem, konsultan, penyedia layanan terkelola (MSP), produsen peralatan asli (OEM), distributor, dan vendor perangkat lunak independen (ISV). Banyak penyedia teknologi, termasuk Amazon Web Services (AWS), Cisco, Dell EMC, IBM, dan Microsoft, telah membentuk program kemitraan untuk berkolaborasi lebih dekat dengan mitra saluran.
Jenis mitra saluran
Model mitra saluran telah berkembang seiring waktu. Model VAR atau penjual kembali telah ada selama beberapa dekade. VAR muncul pada 1970-an sebagai penjual kembali minikomputer, tetapi kemudian berkembang ke bidang jaringan dan, baru-baru ini, layanan cloud. Perusahaan dalam kategori mitra saluran ini juga dapat menyebut diri mereka sebagai penyedia solusi.
Model integrator sistem berkembang pada 1980-an ketika perusahaan saluran mulai mengintegrasikan sistem TI yang berbeda untuk membantu pelanggan meningkatkan efisiensi dan mencapai tujuan bisnis. Sementara itu, model konsultasi TI berbeda karena konsultan dapat merekomendasikan produk TI tertentu berdasarkan kebutuhan pelanggan tetapi tidak benar-benar menjualnya. Beberapa konsultan TI berfokus pada membantu pelanggan dalam adopsi dan migrasi cloud.
Beberapa VAR telah berkembang dengan mengadopsi model MSP. Perusahaan dalam kategori ini memantau dan mengelola peralatan TI pelanggan secara jarak jauh. Perusahaan saluran sering menawarkan portofolio layanan yang menggabungkan berbagai model mitra, seperti layanan terkelola, konsultasi, dan penjualan produk.
Kemitraan antar mitra
Mitra saluran sering bekerja sama untuk mengakses berbagai teknologi, memperluas cakupan geografis atau pasar vertikal, serta memperluas jangkauan layanan mereka. Hubungan antara VAR dan distributor adalah salah satu contoh kemitraan penjualan saluran. VAR sering mendapatkan produk TI melalui distributor umum atau perusahaan distribusi khusus. VAR juga dapat bermitra satu sama lain.
Dalam hubungan VAR-ke-VAR, perusahaan bekerja sama untuk memperoleh layanan profesional dan solusi yang mungkin tidak dapat diakses secara individu. Dalam hubungan semacam ini, masing-masing mitra VAR harus memberikan sesuatu kepada yang lain, seperti layanan bersama, keahlian tertentu, atau kehadiran di wilayah geografis yang berbeda.
Cara mempertahankan hubungan mitra
Hubungan antara mitra saluran dan vendor memberikan kesempatan bagi vendor untuk mempromosikan produk atau layanan tertentu. Vendor biasanya menawarkan pelatihan produk dan pemasaran, diskon, dukungan teknis, alat lead-generation, registrasi kesepakatan, dan akses awal ke teknologi vendor bagi mitra saluran. Vendor juga dapat memberikan peluang pemasaran bersama dan kegiatan cobranding sebagai insentif bisnis.
Selain itu, vendor sering meluncurkan program mitra saluran untuk menjadi pusat utama dalam mempertahankan hubungan dengan mitra. Program ini mungkin melibatkan manajer mitra saluran, yang kadang disebut manajer akun mitra saluran, untuk merekrut dan mengelola hubungan dengan mitra. Vendor juga dapat menggunakan sistem manajemen hubungan mitra (PRM) dan portal mitra berbasis web untuk memfasilitasi komunikasi antara vendor dan mitra saluran.
Mengapa beberapa perusahaan memiliki program sertifikasi mitra saluran
Beberapa perusahaan vendor menawarkan program sertifikasi mitra sebagai upaya untuk meyakinkan pelanggan bahwa mitra saluran memiliki pemahaman mendalam tentang produk mereka dan memenuhi syarat untuk menjual serta menginstal teknologi mereka. Bagi mitra, sertifikasi vendor menjadi cara untuk membedakan layanan mereka. Bergantung pada tingkat sertifikasi mereka, mitra saluran juga dapat memenuhi syarat untuk mendapatkan manfaat tambahan dari program mitra vendor.
Di Cisco, misalnya, tingkat sertifikasi yang lebih tinggi berbanding lurus dengan tingkat dukungan dan insentif bisnis yang lebih besar. Program AWS Partner Network Consulting Partners menyediakan dana pengembangan pasar dan manfaat lainnya bagi mitra yang mempekerjakan lebih banyak pekerja bersertifikasi AWS.
Mitra saluran vs. penjualan langsung
Vendor yang bekerja dengan mitra saluran biasanya juga memiliki tim penjualan langsung internal. Tim penjualan langsung terdiri dari tenaga penjualan internal yang terlibat dan menjual langsung kepada pelanggan tanpa keterlibatan perusahaan saluran. Bergantung pada vendor, tim penjualan langsung dapat fokus pada segmen pasar yang berbeda dari jaringan mitra saluran mereka. Misalnya, vendor dapat mendorong tim penjualan langsung untuk mengejar akun pelanggan besar, sementara mitra saluran menangani transaksi yang lebih kecil dalam volume tinggi. Hubungan antara tim penjualan langsung vendor, mitra saluran, dan pelanggan akhir ditentukan oleh strategi saluran vendor.
Secara umum, vendor yang menggunakan pendekatan penjualan langsung dan melalui mitra harus menetapkan harapan yang jelas mengenai perilaku penjualan saat mengejar prospek. Jika tidak, vendor dapat menghadapi situasi konflik saluran, di mana tim penjualan langsung dan mitra bersaing untuk pelanggan yang sama. Biasanya, harapan ini dituangkan secara formal dalam dokumen aturan keterlibatan mitra saluran (ROE).
Vendor berbeda dalam persentase pendapatan keseluruhan yang mereka harapkan dari penjualan melalui saluran. Beberapa vendor memilih untuk memiliki sedikit atau tidak ada staf penjualan langsung dan lebih memilih menjual secara eksklusif melalui mitra saluran.