Channel strategy (Strategi channel) adalah rencana yang digunakan oleh vendor untuk mendistribusikan produk atau layanan mereka melalui rantai perdagangan hingga sampai ke pelanggan akhir.
Tujuan dari Strategi Channel
Dalam dunia bisnis-ke-bisnis (B2B), strategi channel bertujuan untuk memberikan cara terbaik dalam memperkenalkan produk atau layanan perusahaan kepada calon pelanggan.
Jika sebuah perusahaan memiliki produk sederhana yang mudah dipasang oleh pelanggan dan hanya memerlukan sedikit dukungan teknis, maka strategi channel mereka bisa berfokus pada penjualan melalui website atau toko fisik (brick-and-mortar). Namun, jika produknya lebih kompleks dan memerlukan keahlian khusus untuk pemasangan serta dukungan yang intens agar pengalaman pelanggan tetap positif, maka mereka mungkin memilih bekerja sama dengan value-added resellers (VARs) atau sistem integrator (SIs).
Dalam konteks yang lebih luas, strategi channel juga bisa menjadi bagian dari strategi go-to-market sebuah bisnis. Pendekatan go-to-market biasanya mencakup identifikasi pasar sasaran, menentukan siapa pembelinya (misalnya manajer IT vs. eksekutif tingkat C), menjelaskan nilai produk, serta merancang strategi channel.
Jenis-Jenis Strategi Channel
Produsen produk dan penyedia layanan memiliki beberapa opsi channel yang bisa mereka gunakan.
Penjualan Langsung
Pendekatan paling sederhana adalah channel langsung, di mana vendor menjual langsung ke pelanggan. Vendor bisa menggunakan tim penjualan internal untuk menutup transaksi dengan pelanggan atau menjual produk/layanan mereka melalui website e-commerce. Penjualan langsung melalui katalog juga bisa menjadi opsi, meskipun metode ini sekarang banyak digantikan oleh e-commerce.
Penjualan Tidak Langsung
Vendor juga bisa menggunakan channel tidak langsung dengan melibatkan satu atau lebih perantara. Model penjualan tidak langsung termasuk ritel, yang bisa berupa toko fisik atau bisnis e-commerce (*e-tailing*). Selain itu, vendor bisa menjual melalui VARs, yaitu perusahaan yang menggabungkan produk atau layanan vendor dengan produk/layanan lain untuk menciptakan solusi menyeluruh bagi pelanggan. Jalur vendor-ke-VAR-ke-pelanggan ini sering disebut sebagai strategi channel distribusi satu tingkat. Dalam distribusi dua tingkat, vendor menjual ke distributor, yang kemudian menyalurkan produk/layanan vendor ke jaringan VARs mereka.
Selain peritel, VARs, dan distributor, strategi channel juga bisa melibatkan managed service providers (MSPs), konsultan, SIs, original equipment manufacturers (OEMs), independent software vendors (ISVs), grosir, dan distributor lainnya sebagai channel partners. Vendor yang ingin fokus pada penjualan melalui channel tidak langsung biasanya akan membuat program mitra untuk mengelola hubungan bisnis dengan rekanannya.
Penjualan ke Konsumen
Bisnis yang menjual langsung ke konsumen (B2C) mungkin memiliki pendekatan strategi channel yang sedikit berbeda dari vendor B2B, di mana penjualan langsung dan tidak langsung memiliki arti yang berbeda.
Dalam pemasaran multichannel, misalnya, perusahaan bisa menggunakan channel langsung seperti katalog, surat langsung, atau kampanye email. Mereka juga bisa memanfaatkan channel tidak langsung, seperti website atau media sosial, untuk menarik pembeli. Dengan pemasaran omnichannel, perusahaan berusaha memberikan pengalaman belanja yang mulus, baik pelanggan berbelanja online lewat desktop atau perangkat mobile, melakukan pemesanan melalui telepon, atau berkunjung ke toko fisik.
Meskipun taktik penjualan dan pemasaran ini sering dikaitkan dengan bisnis B2C, perusahaan B2B juga bisa menggunakan channel seperti email langsung dan media sosial untuk menarik pelanggan bisnis.
Cara Membuat Strategi Channel
Saat menyusun strategi channel, vendor harus menentukan channel mana yang akan digunakan serta jenis mitra yang ingin mereka ajak bekerja sama. Strategi yang tepat bisa berbeda tergantung pada produk atau layanan yang ditawarkan.
Jika vendor menggabungkan channel penjualan langsung dan tidak langsung, mereka harus berhati-hati untuk menghindari konflik channel. Jika tim penjualan langsung vendor bersaing dengan mitra channel mereka untuk mendapatkan pelanggan, maka mitra channel bisa merasa dirugikan. Oleh karena itu, strategi channel mungkin melibatkan segmentasi pasar. Misalnya, vendor bisa menargetkan perusahaan besar melalui tim penjualan langsung mereka, sementara bisnis kecil dan menengah dialokasikan untuk mitra channel mereka.