Distributive bargaining adalah jenis negosiasi yang bersifat kompetitif, di mana diasumsikan bahwa keuntungan satu pihak adalah kerugian bagi pihak lainnya. Dalam game theory, skenario ini dikenal sebagai zero-sum game.
Konsep ini sering diibaratkan seperti berbagi kue: semakin besar bagian yang didapat seseorang, semakin kecil bagian yang tersisa untuk orang lain.
Dalam situasi seperti ini, beberapa negosiator mungkin menggunakan taktik yang tidak etis, seperti bersikap tertutup, manipulatif, atau bahkan menyesatkan. Pendekatan yang terlalu agresif dalam negosiasi dapat menghasilkan hasil yang kurang optimal karena kedua belah pihak cenderung menyembunyikan informasi yang bisa saling menguntungkan.
Penelitian menunjukkan bahwa negosiator yang keras lebih mungkin mendapatkan apa yang mereka inginkan, tetapi kemenangan tersebut bisa berdampak negatif pada hubungan bisnis di masa depan.
Distributive bargaining berbeda dengan integrative bargaining, yang lebih bersifat kooperatif dan bertujuan untuk memberikan manfaat bagi kedua belah pihak. Dalam praktiknya, sebagian besar negosiasi menggabungkan unsur dari kedua pendekatan ini.