Perjanjian distributor, atau yang juga dikenal sebagai distribution agreement, adalah kontrak antara channel partner yang menetapkan tanggung jawab kedua belah pihak. Biasanya, perjanjian ini terjadi antara produsen atau vendor dengan seorang distributor. Namun, dalam beberapa kasus, bisa juga antara dua distributor atau distributor dengan entitas channel lainnya.
Elemen utama dalam perjanjian distributor
Beberapa elemen dasar dalam perjanjian distribusi meliputi jangka waktu (masa berlaku kontrak), syarat dan ketentuan pasokan, serta wilayah penjualan yang dicakup dalam perjanjian tersebut (baik di dalam negeri maupun pasar internasional).
Produsen atau vendor juga harus menentukan apakah perjanjian distribusi bersifat eksklusif atau non-eksklusif. Dalam perjanjian eksklusif, distributor tertentu akan menjadi satu-satunya yang berhak menjual produk di wilayah geografis tertentu atau di beberapa wilayah sekaligus. Sebaliknya, dalam perjanjian non-eksklusif, produsen atau vendor dapat memasok produk ke distributor lain yang mungkin berkompetisi di pasar yang sama.
Selain itu, produsen atau vendor perlu mempertimbangkan strategi distribusi sebelum membuat perjanjian. Strategi selektif melibatkan kelompok distributor kecil yang menargetkan pasar tertentu, sedangkan strategi intensif bertujuan untuk menyebarkan produk seluas mungkin ke calon pembeli. Strategi terakhir ini lebih umum diterapkan untuk produk yang berorientasi pada konsumen dibandingkan dengan produk yang ditujukan untuk pasar komersial.
Perjanjian distribusi juga bisa berskala internasional. Beberapa distributor elektronik dan IT terbesar seperti Arrow Electronics, Avnet, Ingram Micro, dan Tech Data memiliki anak perusahaan di berbagai negara untuk mencakup area geografis yang lebih luas.
Berikut adalah daftar faktor yang perlu dipertimbangkan saat menyusun kontrak distribusi:
- syarat dan ketentuan penjualan;
- masa berlaku kontrak;
- hak pemasaran;
- lisensi merek dagang;
- wilayah geografis yang dicakup dalam perjanjian;
- kinerja;
- pelaporan; dan
- kondisi yang memungkinkan penghentian kontrak.
Perjanjian distributor vs. perjanjian dealer
Dealer, seperti pengecer atau value-added resellers (VAR), membeli barang dari distributor lalu menjualnya ke pelanggan akhir. Dalam hubungan antara distributor dan dealer, distributor bertindak sebagai perantara antara vendor dan dealer. Oleh karena itu, hubungan ini memerlukan perjanjian kontraktual yang berbeda dari perjanjian distribusi yang dijelaskan sebelumnya.
Perjanjian dealer biasanya mencakup ketentuan penjualan produk yang dibeli dari distributor, tugas dan tanggung jawab dealer, serta kondisi yang memungkinkan penghentian kontrak. Perjanjian ini juga bisa mencantumkan metode pembayaran, tanggal pengiriman, dan cakupan hak wilayah dealer.
Vendor yang menggunakan channel partner dalam jaringan distribusi mereka dapat menerapkan model distribusi satu tingkat atau dua tingkat (distribution channel). Dalam sistem satu tingkat, vendor langsung bekerja sama dengan perusahaan channel seperti VAR, system integrators (SI), dan managed service providers (MSP) untuk menjual produk ke pelanggan akhir. Sedangkan dalam sistem dua tingkat, vendor menjual produk ke distributor independen, yang kemudian menyuplai produk ke channel partner yang mengemas solusi untuk pelanggan akhir. Model dua tingkat ini membutuhkan perjanjian dealer untuk mengatur hubungan antara distributor dan channel partner.