Apa Itu Lead-to-Revenue Management (L2RM)?
Lead-to-revenue management (L2RM) adalah serangkaian metode pemasaran dan penjualan yang berfokus pada menghasilkan pendapatan sepanjang siklus hidup pelanggan. L2RM lebih umum digunakan dalam pemasaran dan penjualan business-to-business (B2B). Prosesnya dimulai dari fase lead generation hingga ke setiap tahap dalam perjalanan pembeli untuk mengevaluasi seberapa besar pendapatan yang dihasilkan dari pelanggan di tiap tahap.
Tujuan utama L2RM adalah menilai keterlibatan pelanggan dari sudut pandang pendapatan, sehingga bisa mengoptimalkan akuisisi dan retensi pelanggan demi memaksimalkan pemasukan bisnis. Dengan pendekatan ini, setiap interaksi dan keterlibatan dengan calon atau pelanggan yang sudah ada dinilai berdasarkan potensi pendapatannya, sehingga perjalanan pelanggan bisa berjalan mulus dan menguntungkan.
Praktik Utama dalam L2RM
Beberapa praktik seperti pemetaan perjalanan pelanggan dan perhitungan nilai seumur hidup pelanggan membantu pelaku L2RM menentukan strategi pemasaran atau penjualan mana yang perlu diperbaiki agar bisa meningkatkan lead generation dan total pendapatan.
Selain itu, penggunaan analitik prediktif dan pengambilan keputusan berbasis data semakin menjadi bagian penting dari strategi L2RM. Teknologi ini memungkinkan bisnis untuk memprediksi potensi pendapatan dari prospek dan menyesuaikan strategi pemasaran serta penjualan secara lebih efektif.
Integrasi Teknologi dalam L2RM
L2RM membutuhkan integrasi berbagai sistem teknologi informasi seperti customer relationship management (CRM), platform otomatisasi pemasaran, alat penunjang penjualan, sistem manajemen konten (CMS), dan kerangka kerja business intelligence (BI). Integrasi ini memungkinkan tim pemasaran dan penjualan bekerja dengan data yang sama, sehingga kolaborasi lebih erat dan peluang closing deal lebih tinggi.
Kemajuan terbaru dalam kecerdasan buatan (AI) dan machine learning (ML) juga semakin meningkatkan kapabilitas sistem ini, memberikan wawasan yang lebih dalam serta prediksi yang lebih akurat mengenai perilaku pelanggan dan potensi pendapatan.
L2RM dan Manajemen Perubahan
L2RM sering kali menjadi bagian dari strategi manajemen perubahan yang lebih besar, di mana prosedur dan teknologi baru diterapkan untuk meningkatkan efisiensi bisnis. Jika diterapkan dengan baik, inisiatif L2RM dapat mengungkap kelemahan dalam strategi pemasaran dan penjualan sekaligus memperkenalkan prosedur baru yang bisa mengubah cara kerja perusahaan.
Perbaikan berkelanjutan dan kemampuan beradaptasi menjadi elemen kunci dalam L2RM, karena dinamika pasar dan ekspektasi pelanggan terus berkembang.
L2RM menjadi kerangka kerja strategis yang menyelaraskan upaya pemasaran dan penjualan dengan tujuan pendapatan. Dengan memanfaatkan teknologi canggih dan wawasan berbasis data, bisnis bisa meningkatkan lead generation, mengoptimalkan perjalanan pelanggan, dan mencapai pertumbuhan pendapatan yang berkelanjutan.
Untuk memastikan akurasi dan efektivitas pemetaan perjalanan pelanggan, tim CX harus mengikuti praktik terbaik tertentu. Pelajari strategi pemetaan perjalanan pelanggan terbaik. Cari tahu bagaimana manajemen komunikasi pelanggan, yang didukung oleh AI generatif dan teknologi lainnya, menjadi kunci keberhasilan pengalaman pelanggan untuk bisnis B2B maupun B2C. Bandingkan perangkat lunak otomatisasi pemasaran terbaik.