Market Development Funds (MDF)
Market Development Funds (MDF) adalah sumber daya yang diberikan oleh vendor kepada mitra saluran penjualan tidak langsung untuk membantu mereka dalam program pemasaran dan penjualan. Dana ini dapat berbentuk uang atau sumber daya berbasis pengetahuan.
Pemasar dalam perusahaan mitra saluran menggunakan MDF untuk mendukung berbagai inisiatif. Perencanaan, koordinasi yang erat dengan mitra vendor, dan tindak lanjut pada program yang didukung MDF dianggap sebagai faktor penting dalam keberhasilan. MDF adalah salah satu sumber pendanaan vendor, selain pendanaan co-op.
Struktur Pendanaan
Vendor dapat memberikan insentif keuangan kepada mitra saluran yang telah mencapai status keanggotaan tertentu dalam program mitra saluran dengan memenuhi persyaratan vendor dalam hal pendapatan dan/atau sertifikasi. Vendor yang sama juga dapat memberikan insentif keuangan kepada perusahaan yang diidentifikasi sebagai mitra potensial yang mampu membantu vendor dalam mengembangkan bisnisnya.
Sumber daya berbasis pengetahuan dapat mencakup daftar prospek (leads) dan daftar email atau akses ke sumber daya pemasaran vendor. Misalnya, vendor dapat menyediakan materi pemasaran HTML siap pakai, pengiriman surat massal untuk kampanye langsung, atau alat untuk membuat webinar kepada mitra saluran.
Contoh Penggunaan Market Development Funds
Perusahaan mitra saluran dapat menggunakan MDF untuk meningkatkan kesadaran merek mereka secara lokal.
Secara spesifik, mitra dapat menggunakan MDF untuk membeli slot iklan radio, mendanai webinar, membeli ruang stan di pameran dagang, atau mengadakan acara pemasaran. Salah satu contoh yang populer adalah acara “lunch-and-learn”, yaitu program edukasi untuk klien yang dapat didanai melalui MDF.
Selain itu, mitra saluran dapat menggunakan MDF untuk menutupi biaya penyewaan daftar prospek penjualan atau mendukung kampanye telemarketing.
Praktik Terbaik
Memperoleh MDF membutuhkan waktu dan usaha, sehingga mitra saluran harus fokus pada sejumlah kecil vendor penting—mereka yang memberikan kontribusi pendapatan yang signifikan. Mitra harus memahami persyaratan dan proses program MDF vendor.
Perencanaan juga sangat penting dalam mengajukan dana MDF dari vendor. Dalam kasus acara pemasaran, misalnya, mitra saluran disarankan untuk memberikan rencana aksi sederhana kepada vendor yang mencakup permintaan (dana, peralatan, pembicara, dll.), tindakan (jenis acara), dan hasil yang diharapkan (dalam hal pengembalian investasi).
Manajer saluran terkadang dapat membantu mitra saluran mendapatkan sumber daya tambahan untuk kampanye atau acara pemasaran tertentu jika diperlukan.
Mitra saluran juga harus melakukan tindak lanjut terhadap aktivitas yang didukung MDF. Mitra harus menetapkan tenaga penjualan untuk mengejar prospek yang dihasilkan dari acara pemasaran, webinar, atau program lainnya. Mereka juga harus memberikan laporan kepada vendor mengenai prospek dan penjualan yang diperoleh dari kampanye yang didukung MDF. Ini membantu vendor mengevaluasi efektivitas kampanye mitra dan memperkuat peluang untuk mendapatkan MDF tambahan.
Secara umum, menunjukkan komitmen terhadap vendor dan produknya dapat membantu mitra saluran memperoleh MDF. Mitra dapat meningkatkan peluang mereka dengan menunjukkan keahlian dalam produk vendor, mendapatkan sertifikasi teknis yang relevan, dan berbagi pipeline penjualan mereka dengan vendor.
Perbedaan MDF dan Co-op Marketing Funds
Market Development Funds berbeda dari Co-op Marketing Funds. Salah satu perbedaannya adalah bahwa vendor biasanya memberikan dana co-op kepada penjual dengan volume tinggi, seperti distributor.
Selain itu, dana co-op dialokasikan dalam jumlah tetap dan digunakan untuk kegiatan pemasaran jangka panjang, seperti kampanye tahunan. Vendor biasanya memberikan dana co-op kepada mitra saluran berdasarkan persentase penjualan produk mereka dengan vendor tersebut.
Sebaliknya, dana MDF umumnya digunakan untuk kegiatan jangka pendek, seperti webinar atau keikutsertaan dalam pameran dagang. Namun, baik dana co-op maupun MDF bisa kurang dimanfaatkan jika programnya sulit dinavigasi atau jika mitra saluran tidak menyadari keberadaannya.