Market segmentation adalah strategi pemasaran yang menggunakan kriteria yang jelas untuk membagi pangsa pasar suatu merek menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil. Setiap kelompok atau segmen memiliki karakteristik yang sama, sehingga memungkinkan merek untuk menciptakan produk, penawaran, dan pengalaman yang lebih fokus dan tertarget.
Pangsa pasar suatu merek bisa memiliki berbagai kebutuhan, tantangan, preferensi, dan kriteria pembelian yang berbeda. Market segmentation membagi pasar target menjadi bagian-bagian yang lebih spesifik, sehingga pesan pemasaran, produk, dan layanan bisa disesuaikan dengan segmen tersebut. Segmentasi ini dapat dibagi berdasarkan usia, pendapatan, lokasi, minat, dan perilaku.
Market segmentation juga bisa menjadi pembeda kompetitif. Pelanggan yang menjadi target dalam kampanye segmentasi mungkin akan merasa bahwa pesan dan produk suatu merek dibuat khusus untuk mereka.
Mengapa Market Segmentation Penting?
Market segmentation membuat pemasaran, periklanan, dan penjualan menjadi lebih efektif dan efisien. Daripada menargetkan audiens yang luas dengan pesan yang umum, market segmentation memungkinkan merek untuk menawarkan produk dan layanan yang benar-benar sesuai dengan kebutuhan segmen tertentu.
Sebagai contoh, sebuah kampanye iklan yang dirancang untuk segmen tertentu akan lebih efektif jika menggunakan kriteria yang relevan dengan segmen tersebut. Dengan begitu, merek bisa lebih mudah menjangkau pengguna yang benar-benar sesuai dengan targetnya.
Dengan menerapkan proses market segmentation, kampanye pemasaran bisa menjadi lebih efektif dan efisien: segmentasi audiens dan pesan yang dipersonalisasi akan meningkatkan tingkat keberhasilan, sementara anggaran iklan bisa digunakan lebih optimal hanya untuk menjangkau audiens yang sesuai. Sebaliknya, kampanye yang tidak disegmentasikan akan menghasilkan tingkat respons yang lebih rendah, dengan sebagian anggaran iklan terbuang untuk audiens yang kurang relevan.
Jenis Market Segmentation
Ada lima jenis utama market segmentation, yaitu:
1. Geografis
Segmentasi geografis membagi pelanggan potensial berdasarkan lokasi tempat tinggal mereka. Contoh segmentasi geografis meliputi:
- Amerika Utara
- Eropa, Timur Tengah, Afrika
- Midwest Amerika Serikat
- Kota besar seperti New York atau Los Angeles
Merek bisa menyesuaikan produk dan layanan mereka berdasarkan:
- Preferensi lokal atau musiman, seperti perlengkapan ski di musim dingin
- Selera regional, seperti makanan khas daerah
- Peraturan hukum dan regulasi setempat
2. Demografis
Segmentasi demografis membagi pelanggan potensial berdasarkan atribut pribadi mereka, seperti usia, etnis, pendidikan, pekerjaan, status pernikahan, dan pendapatan. Contoh segmentasi demografis meliputi:
- Laki-laki lajang
- Wanita dengan penghasilan tahunan di atas $65.000
- Orang dengan gelar magister atau lebih tinggi
3. Perilaku
Segmentasi perilaku membagi pelanggan berdasarkan tindakan atau kebiasaan mereka, seperti riwayat pembelian, gaya hidup, dan pola perjalanan. Data ini bisa diperoleh dari interaksi online seperti postingan media sosial dan ulasan produk.
- Orang yang membeli rumah dalam 12 bulan terakhir
- Orang yang sering bepergian dengan pesawat
- Orang yang menghabiskan lebih dari $1.000 untuk belanja online dalam setahun
4. Psikografis
Segmentasi psikografis membagi pelanggan berdasarkan nilai, gaya hidup, opini, dan minat mereka. Data ini sering dikumpulkan melalui survei dan wawancara.
- Orang yang peduli dengan keberlanjutan lingkungan
- Orang yang memiliki gaya hidup sehat
5. Firmografis
Segmentasi firmografis digunakan dalam pemasaran B2B untuk membagi pelanggan bisnis berdasarkan karakteristik perusahaan mereka.
- Industri perusahaan (teknologi, keuangan, kesehatan, dll.)
- Ukuran perusahaan
- Pendapatan perusahaan
Cara Mengombinasikan Market Segmentation
Merek dapat mengombinasikan dua atau lebih jenis segmentasi. Misalnya, pemasaran generasi millennial bisa dikombinasikan antara:
- Demografis: orang yang lahir antara 1981 dan 1996
- Psikografis: orang dengan nilai dan pandangan hidup tertentu
Manfaat Market Segmentation
- Lebih relevan dengan pelanggan. Pesan pemasaran lebih sesuai dengan kebutuhan segmen tertentu.
- Diferensiasi kompetitif. Merek yang memahami audiensnya akan lebih unggul dibanding pesaing.
- Tingkat respons lebih tinggi. Pelanggan lebih mungkin merespons kampanye yang relevan dengan mereka.
- Retensi pelanggan lebih tinggi. Produk dan layanan yang disesuaikan meningkatkan loyalitas pelanggan.
- Eksplorasi pasar baru. Merek bisa menemukan peluang baru berdasarkan kombinasi segmen yang sudah ada.
- Peningkatan ROI. Iklan lebih efektif karena ditargetkan dengan lebih baik.
- Pemanfaatan AI. Teknologi AI membantu mengotomatisasi dan menyempurnakan proses segmentasi.
Tantangan Market Segmentation
Market segmentation juga memiliki tantangan, seperti:
- Biaya tinggi. Membutuhkan riset pasar yang lebih mahal.
- Kompleksitas. Mengelola data dari berbagai segmen bisa menjadi tantangan.
- Pasar yang berubah. Perubahan tren bisa membuat segmentasi yang ada menjadi kurang relevan.
Contoh Market Segmentation
Mercedes-Benz menggunakan market segmentation untuk menjangkau pelanggan yang lebih muda dengan meluncurkan model A-Class. Dengan desain sporty dan harga lebih terjangkau, mereka berhasil menarik demografi baru tanpa meninggalkan pelanggan lama mereka.
CVS Pharmacy juga menerapkan segmentasi dengan menyesuaikan produk yang ditawarkan di toko perkotaan dan pinggiran kota. Di perkotaan, mereka fokus pada barang kebutuhan sehari-hari, sementara di pinggiran kota mereka lebih menekankan produk kesehatan dan kecantikan.