Apa itu Monthly Recurring Revenue (MRR)?
Pendapatan berulang bulanan (Monthly Recurring Revenue atau MRR) adalah pendapatan yang dapat diprediksi oleh perusahaan setiap 30 hari. MRR menjadi salah satu metrik utama bagi perusahaan yang mengadopsi model bisnis berbasis langganan.
MRR telah menjadi pembeda utama antara model bisnis saluran distribusi yang lebih modern dan berbasis layanan dibandingkan model tradisional seperti Value-Added Reseller (VAR), yang bergantung pada penjualan produk dan proyek berbasis satu kali transaksi. Dengan MRR, perusahaan dapat mengoperasikan bisnis dengan model langganan, bukan hanya bergantung pada transaksi satu kali.
Mengapa MRR Penting?
MRR adalah elemen penting dalam model bisnis berbasis layanan dan membedakannya dari model bisnis yang menghasilkan pendapatan melalui kontrak berbasis waktu dan material, proyek jangka pendek, serta penjualan perangkat keras. Pendekatan berbasis transaksi menghasilkan pendapatan dalam jumlah besar secara satu kali, sedangkan MRR menciptakan arus kas yang lebih stabil dan berulang, serta membangun hubungan jangka panjang antara perusahaan dengan klien.
Contoh Pendapatan Berulang Bulanan
Baik model bisnis layanan terkelola (managed services) maupun layanan berbasis cloud, seperti Software as a Service (SaaS), menjadikan MRR sebagai komponen utama. Dalam layanan terkelola, misalnya, penyedia layanan terkelola (MSP) menerima pendapatan berulang dengan mengelola sistem IT klien dengan biaya bulanan tetap. Layanan ini bisa mencakup manajemen perangkat seluler (MDM), layanan cetak terkelola (MPS), dan layanan keamanan siber berbasis langganan.
Sementara itu, bisnis berbasis cloud menghasilkan MRR melalui langganan layanan komputasi, penyimpanan, atau perangkat lunak berbasis cloud. Penyedia SaaS, misalnya, mengenakan biaya langganan bulanan kepada pelanggan untuk mengakses perangkat lunaknya, berbeda dengan model tradisional di mana pelanggan membeli lisensi secara langsung.
Keuntungan Mengetahui MRR
Model pendapatan berulang memberikan beberapa keuntungan dibandingkan model berbasis transaksi, antara lain:
- Arus kas yang stabil: MRR memberikan kepastian dalam perencanaan keuangan dan melindungi perusahaan dari fluktuasi pendapatan yang terjadi pada model berbasis proyek.
- Prediksi keuangan yang lebih baik: Dengan pendapatan yang lebih terukur, perusahaan dapat mengelola anggaran dengan lebih baik.
- Keuntungan bagi pelanggan: Klien dapat merencanakan anggaran dengan lebih baik karena membayar biaya tetap dibandingkan biaya yang bisa berubah-ubah setiap bulannya.
Jenis-Jenis MRR
MRR dapat berasal dari berbagai sumber, seperti:
- Langganan layanan terkelola.
- Kontrak layanan, dukungan, dan pemeliharaan.
- Langganan SaaS dan Infrastructure as a Service (IaaS).
MRR tidak mencakup biaya satu kali atau yang dapat disesuaikan, seperti penjualan produk dalam satu transaksi.
Untuk menjaga pertumbuhan MRR, perusahaan harus fokus pada perpanjangan langganan. Pelanggan yang tidak memperbarui langganan disebut mengalami churn, sedangkan tingkat pelanggan yang berhenti menggunakan layanan disebut churn rate. Meminimalkan churn adalah tantangan utama dalam bisnis berbasis langganan.
Tantangan dalam MRR
Berpindah ke model pendapatan berulang bukan tanpa tantangan. Beberapa hambatan yang sering dihadapi meliputi:
- Memerlukan jumlah pelanggan yang besar untuk mencapai pendapatan yang sama dengan model berbasis transaksi.
- Membutuhkan restrukturisasi tim penjualan dan operasional.
- Menyesuaikan strategi harga agar menarik bagi pelanggan tetapi tetap menguntungkan bagi perusahaan.
Banyak perusahaan yang masih mempertahankan model bisnis transaksional mereka sambil secara bertahap beralih ke model MRR.
Cara Meningkatkan MRR
Untuk meningkatkan MRR, perusahaan dapat:
- Menyusun paket layanan yang dapat diulang dengan waktu yang terukur.
- Mengembangkan layanan bernilai tambah seperti analitik atau keamanan tambahan.
- Meningkatkan strategi pemasaran dan penjualan untuk mempertahankan pelanggan serta menarik pelanggan baru.
- Menawarkan berbagai tingkat layanan untuk memenuhi kebutuhan berbagai segmen pelanggan.
Pendekatan ini memungkinkan transisi bertahap dari model berbasis transaksi ke model berbasis langganan dengan dampak minimal bagi pelanggan.
Dengan meningkatnya adopsi model berbasis langganan, MRR akan terus menjadi metrik yang krusial dalam bisnis digital modern.