Nearbound marketing adalah strategi yang memanfaatkan kemitraan, jaringan, dan koneksi terpercaya untuk menghasilkan permintaan dari prospek berkualitas tinggi. Pendekatan ini berada di antara inbound marketing dan outbound marketing, menggabungkan manfaat keduanya. Nearbound marketing menggunakan hubungan dan jaringan yang sudah ada untuk menarik pelanggan potensial dan mempercepat siklus penjualan.
Nearbound marketing memanfaatkan jaringan afiliasi, mitra, atau pelanggan yang telah dimiliki perusahaan dan termasuk dalam ekosistem industri yang relevan. Pendekatan ini menghubungkan bisnis dengan prospek secara lebih andal, efisien, dan efektif.
Sementara outbound marketing sebagian besar didorong oleh pendekatan langsung dan inbound marketing berfokus pada menarik prospek melalui konten bernilai, nearbound marketing menargetkan audiens melalui rekomendasi dan pengenalan yang terpercaya. Proses ini secara dramatis meningkatkan kualitas prospek; calon pelanggan lebih mungkin terlibat jika diperkenalkan oleh sumber yang terpercaya. Nearbound sangat efektif dalam pemasaran business-to-business (B2B), di mana hubungan jangka panjang dan kepercayaan sangat penting dalam pengambilan keputusan pembelian.
Komponen kunci strategi nearbound marketing
Beberapa komponen penting bekerja sama untuk menciptakan strategi nearbound marketing yang kohesif dan efektif. Pendekatan yang sukses meliputi:
- Identifikasi dan pemilihan mitra. Fondasi dari setiap strategi nearbound adalah menemukan mitra yang tepat. Mitra ini adalah organisasi atau individu yang memiliki kepercayaan dan akses ke audiens target serupa. Kemitraan ini melibatkan influencer industri, afiliasi, atau pelanggan yang sudah ada yang memberikan rujukan.
- Koordinasi tim penjualan dan pemasaran. Nearbound marketing memerlukan koordinasi yang kuat antara tim penjualan dan pemasaran. Tim yang sukses bekerja sama untuk memahami hubungan mitra dan menciptakan strategi yang mendorong prospek melalui jaringan terpercaya ini. Strategi ini sering kali dibangun di atas strategi account-based marketing. Perusahaan dan mitra mengidentifikasi profil pelanggan ideal, lalu menargetkan akun yang lebih mungkin untuk membeli. Wawasan dari tim penjualan sangat penting untuk mengembangkan dan memelihara strategi nearbound yang efektif bersama mitra.
- Pemanfaatan alat dan teknologi customer relationship management (CRM). Teknologi memainkan peran penting dalam melacak dan mengelola interaksi mitra. CRM membantu bisnis memonitor aliran prospek, melacak metrik kinerja, dan mengelola hubungan dengan mitra. Dengan sistem CRM yang tepat, perusahaan memastikan aliran informasi yang lancar antara semua pihak yang terlibat. Tersedia juga alat rujukan dan afiliasi, serta tautan pelacakan dalam kampanye pemasaran untuk mengidentifikasi sumber prospek.
- Kolaborasi pemasaran bersama dan konten. Bermitra dengan perusahaan lain atau influencer untuk membuat konten bersama — seperti blog, white paper, webinar, atau podcast — adalah taktik utama dalam nearbound marketing. Co-marketing memungkinkan bisnis memanfaatkan audiens satu sama lain, memperluas jangkauan, dan meningkatkan kredibilitas. Ini juga menunjukkan secara publik hubungan kuat kemitraan kepada calon pembeli.
- Pelacakan keterlibatan mitra. Dengan mengukur dan menganalisis kampanye yang digerakkan mitra, bisnis dapat menentukan pendekatan yang paling sukses dan menyempurnakan strategi nearbound mereka. Dengan pengumpulan data ini, perusahaan dapat melihat kemitraan mana yang menghasilkan kesepakatan paling berkualitas, serta pendapatan dari kesepakatan tersebut. Tim pemasaran yang cerdas menyesuaikan program mereka jika diperlukan dan mengalihkan sumber daya ke peluang yang memberikan hasil terbaik.
Outbound vs. inbound vs. nearbound marketing
Untuk memahami signifikansi nearbound marketing, penting untuk membedakannya dari strategi inbound dan outbound, yang telah menjadi fondasi pemasaran selama beberapa dekade. Meskipun keduanya berfokus pada keterlibatan pelanggan dan menghasilkan prospek, mereka mengambil pendekatan yang berbeda untuk mencapai tujuan tersebut.
Outbound marketing
Outbound marketing melibatkan komunikasi langsung, sering kali tanpa diminta, dengan prospek melalui panggilan dingin, email, atau iklan tertarget. Strategi ini berbasis dorongan aktif yang bertujuan menarik prospek sebanyak mungkin, sering kali tanpa interaksi atau minat sebelumnya dari audiens target. Namun, taktik outbound yang sering dianggap mengganggu dan kurang personal, cenderung mengurangi tingkat keterlibatan dan meningkatkan biaya akuisisi pelanggan untuk prospek berkualitas rendah.
Inbound marketing
Di sisi lain, inbound marketing adalah pendekatan berbasis tarik yang menarik prospek dengan menyediakan konten bernilai — seperti blog, webinar, atau video — untuk melibatkan mereka yang aktif mencari solusi. Strategi ini membantu mendidik, menginformasikan, dan mengasuh prospek. Ini memungkinkan bisnis untuk membangun hubungan yang dimulai dari fase kesadaran dalam proses perjalanan pelanggan, menggunakan konten yang terus menarik prospek ke dalam sales funnel.
Nearbound marketing
Nearbound marketing menawarkan opsi ketiga yang unik, menggabungkan pendekatan langsung outbound marketing dengan aspek membangun kepercayaan dan berbasis konten dari inbound. Dengan memanfaatkan hubungan dan jaringan yang sudah ada, nearbound marketing menghasilkan prospek berkualitas tinggi melalui mitra terpercaya dan audiens bersama. Daripada melakukan pendekatan dingin atau menunggu prospek menemukan konten secara organik, nearbound menggunakan kredibilitas dan akses mitra yang sudah ada untuk menciptakan pengenalan hangat, yang mengarah pada konversi lebih cepat dan kepercayaan lebih dalam.
Manfaat nearbound marketing
Nearbound marketing menawarkan sejumlah manfaat dibandingkan pendekatan tradisional, menjadikannya pilihan menarik bagi perusahaan B2B yang ingin mengoptimalkan lead generation dan proses penjualan mereka. Manfaatnya meliputi:
- Siklus penjualan yang lebih singkat. Dengan memanfaatkan jaringan terpercaya, bisnis dapat melibatkan prospek yang sudah familiar dengan merek atau penawaran mereka. Prospek ini cenderung lebih cepat melalui sales funnel.
- Kualitas prospek yang lebih tinggi. Prospek yang dihasilkan melalui strategi nearbound biasanya lebih berkualitas. Karena berasal dari rekomendasi terpercaya, mereka telah divalidasi dan lebih mungkin untuk berkonversi.
- Biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah. Nearbound marketing secara signifikan mengurangi biaya akuisisi pelanggan dengan menghilangkan banyak aktivitas outbound marketing.
- Hubungan yang lebih kuat. Strategi ini mendorong hubungan yang lebih dalam, baik dengan mitra maupun pelanggan. Dengan bekerja erat bersama mitra, bisnis menciptakan kolaborasi bermakna dan jangka panjang yang saling menguntungkan.
- Kepercayaan merek yang meningkat. Karena prospek dihasilkan melalui mitra terpercaya, kredibilitas yang melekat lebih tinggi, meningkatkan kepercayaan terhadap merek secara keseluruhan dan keyakinan terhadap penawaran.
Apa itu Nearbound Leads?
Nearbound leads merujuk pada prospek yang diperkenalkan kepada sebuah perusahaan melalui mitra, afiliasi, atau jaringan terpercaya. Leads ini berbeda dari leads tradisional yang dihasilkan melalui outbound karena mereka terlebih dahulu “dipanaskan” melalui rekomendasi atau pengenalan dari pihak yang sudah dikenal.
Ada tiga jenis utama dari nearbound leads:
- Referral leads. Leads ini berasal langsung dari mitra atau afiliasi yang merekomendasikan bisnis kepada klien atau jaringan mereka. Kekuatan mereka berasal dari kepercayaan yang dimiliki pemberi rekomendasi dengan prospek, yang lebih mungkin untuk melakukan konversi.
- Influenced leads. Leads ini dihasilkan melalui kampanye bersama atau upaya pemasaran bersama antara sebuah bisnis dan mitranya. Hal ini dapat mencakup webinar bersama, konten kolaboratif, atau materi pemasaran dengan merek bersama.
- Collaborative content leads. Leads ini dihasilkan ketika bisnis dan mitra mereka menciptakan konten bersama seperti blog, podcast, atau webinar. Dengan menciptakan konten berharga secara bersama-sama, mitra dapat mengakses audiens satu sama lain dan mendorong prospek yang terlibat ke dalam saluran penjualan masing-masing.
Contoh Cara Menerapkan Nearbound Marketing
Strategi nearbound marketing mengharuskan bisnis untuk fokus pada upaya kolaboratif dengan mitra untuk menghasilkan prospek. Berikut adalah beberapa contoh praktis tentang bagaimana perusahaan menerapkan taktik nearbound:
- Webinar yang diselenggarakan bersama. Sebuah perusahaan teknologi dan mitranya bersama-sama menyelenggarakan webinar yang berfokus pada tantangan industri yang sama. Dengan menggabungkan keahlian dan mempromosikan kepada kedua audiens, mereka menghasilkan prospek yang lebih terlibat dan siap untuk ditindaklanjuti.
- Pembuatan konten bersama. Berkolaborasi dengan mitra untuk menghasilkan blog, white paper, atau podcast memungkinkan perusahaan memanfaatkan audiens satu sama lain sambil menyampaikan informasi yang berharga. Konten ini kemudian dibagikan di berbagai platform, memperluas jangkauan dan potensi prospek.
- Kampanye LinkedIn. Bisnis bekerja sama dengan mitra di LinkedIn untuk membuat kampanye iklan yang menargetkan audiens bersama. Dengan memanfaatkan jaringan profesional dari kedua perusahaan, jangkauan dan presisi kampanye semakin diperkuat.
- Strategi penjualan bersama. Dalam beberapa kasus, nearbound marketing mencakup strategi penjualan bersama. Misalnya, mitra menggabungkan penawaran mereka untuk memberikan solusi yang komprehensif kepada pelanggan bersama. Biasanya, hal ini secara signifikan meningkatkan tingkat konversi dengan menawarkan nilai dan kenyamanan yang lebih besar kepada pelanggan.
- Memanfaatkan pengaruh industri. Pengaruh media sosial secara signifikan meningkatkan visibilitas dan kredibilitas merek. Misalnya, sebuah perusahaan keamanan siber bermitra dengan seorang influencer terkenal di industri teknologi untuk bersama-sama membuat webinar tentang isu-isu keamanan yang mendesak. Influencer tersebut membagikan konten ini kepada audiens mereka yang sudah mapan, mendorong lalu lintas dan menghasilkan prospek untuk bisnis. Dengan memanfaatkan pengikut setia influencer, perusahaan mendapatkan akses ke audiens yang berkualitas dan membangun kepercayaan melalui otoritas dan reputasi influencer.
- Bermitra dengan konsultan industri untuk pengenalan hangat. Bisnis mempekerjakan konsultan industri yang memiliki koneksi mendalam dalam pasar sasaran untuk memfasilitasi pengenalan hangat. Misalnya, penyedia solusi cloud yang ingin melibatkan klien perusahaan bekerja dengan seorang konsultan TI yang dihormati. Konsultan ini memperkenalkan penyedia tersebut kepada pengambil keputusan di organisasi yang sesuai. Pengenalan hangat ini meningkatkan kemungkinan keterlibatan, memperpendek siklus penjualan, dan meningkatkan tingkat konversi karena prospek lebih reseptif terhadap diskusi dari konsultan yang dikenal dan dihormati.
Dengan memanfaatkan jaringan dan kemitraan yang terpercaya, nearbound marketing memungkinkan bisnis memperpendek siklus penjualan dan menghasilkan prospek berkualitas lebih tinggi. Pendekatan kolaboratif ini juga membangun hubungan yang lebih kuat dan lebih terpercaya dengan pelanggan.