Partner Account Manager adalah jabatan dalam organisasi vendor yang menggunakan channel partner untuk menjual produk atau layanan mereka. Seorang vendor bisa memiliki satu Partner Account Manager atau tim channel manager yang bertanggung jawab dalam mengembangkan strategi pemasaran dan meningkatkan pendapatan mitra.
Akses ke Partner Account Manager bisa bergantung pada status channel partner dalam channel partner program milik vendor. Beberapa vendor memberikan akses ini sebagai keuntungan bagi mitra yang mencapai tingkat tinggi dalam program kemitraan mereka.
Apa yang Dilakukan Partner Account Manager?
Partner Account Manager berperan sebagai penghubung antara vendor dan channel partner. Tugas utamanya adalah membangun, mempertahankan, dan mengelola hubungan jangka panjang dengan mitra yang sudah ada maupun yang potensial. Posisi ini sangat berperan dalam pertumbuhan pendapatan channel partner.
Misalnya, seorang Partner Account Manager bisa berperan sejak awal hubungan bisnis dengan membantu merekrut mitra strategis. Setelah mitra direkrut, mereka akan bekerja sama dengan perusahaan channel untuk menyusun strategi pemasaran dan menjalankan aktivitas demand generation, seperti kampanye email, acara untuk pelanggan dan prospek, serta webinar. Mereka juga membantu mitra dalam menetapkan dan melacak tujuan bisnis serta metrik kinerja, seperti jumlah prospek di pipeline penjualan dan pendapatan yang dihasilkan.
Selain itu, tanggung jawab lainnya mencakup memberikan peluang bisnis baru dan lead kepada mitra, menyediakan informasi produk dan teknis, serta menyusun rencana pelatihan. Secara keseluruhan, Partner Account Manager adalah kontak utama bagi channel partner dan mengkoordinasikan sumber daya penjualan dan teknis dari vendor untuk membantu mitra meningkatkan pendapatan mereka.
Perkembangan Peran Partner Account Manager
Peran Partner Account Manager terus berkembang seiring dengan perubahan lanskap teknologi IT dan model bisnis channel partner yang semakin bervariasi. Misalnya, seorang Partner Account Manager dapat membantu mendukung mitra yang beralih ke pasar cloud computing. Perubahan ini menuntut mereka untuk memiliki wawasan industri yang lebih dalam serta keterampilan yang lebih kompleks dibanding sebelumnya.
Partner Account Manager juga berperan penting dalam membangun dan menjaga kepercayaan antara vendor dan mitranya serta menghindari potensi konflik channel.
Struktur Pelaporan
Biasanya, Partner Account Manager melapor kepada eksekutif channel dalam organisasi vendor. Struktur pelaporan ini bisa berupa direktur penjualan channel regional atau wakil presiden bidang channel, tergantung pada vendor.
Terlepas dari struktur pelaporannya, Partner Account Manager harus siap berkoordinasi dengan tim penjualan dan departemen pemasaran vendor dalam menjalankan aktivitas channel mereka.