Program Kemitraan: Strategi Bisnis Vendor untuk Meningkatkan Penjualan
Program kemitraan (partner program) adalah strategi bisnis yang digunakan vendor untuk mendorong mitra channel agar merekomendasikan atau menjual produk serta layanan terkait dari vendor tersebut.
Mitra channel ini bisa berasal dari berbagai model bisnis, seperti value-added resellers (VARs), managed service providers (MSPs), konsultan cloud computing, systems integrators (SIs), original equipment manufacturers (OEMs), independent software vendors (ISVs), dan distributor.
Hampir semua vendor IT besar memiliki program kemitraan, termasuk Cisco, Citrix, Dell EMC, Hewlett Packard Enterprise (HPE), IBM, Microsoft, Oracle, Salesforce, SAP, Apple, dan VMware. Vendor yang lebih kecil juga banyak yang menjalankan program ini karena mitra channel membantu memperluas jangkauan mereka.
Cara Kerja Program Kemitraan
Mitra channel biasanya mengharapkan berbagai sumber daya dan manfaat dari program kemitraan yang mereka ikuti. Fitur umum dalam program kemitraan meliputi:
- Pelatihan teknis dan dukungan penjualan. Vendor menyediakan pelatihan teknis dalam berbagai format, seperti kursus online melalui sistem manajemen pembelajaran atau sesi langsung di lokasi vendor atau mitra. Materi pendukung penjualan bisa berupa white paper, skrip penjualan, perbandingan pesaing, dan presentasi untuk membantu tim penjualan mitra dalam menghadapi pelanggan.
- Insentif dan diskon. Mitra biasanya mendapatkan insentif untuk menjual produk dan layanan vendor. Insentif ini bisa berupa diskon, rabat, hingga sales performance incentive funds (SPIF). Program insentif lainnya bisa mencakup penghargaan dan pengakuan industri dalam acara vendor.
- Pendaftaran transaksi. Mitra menggunakan sistem pendaftaran transaksi untuk mendaftarkan prospek penjualan dan meminta hak eksklusif dalam mengejar kesepakatan tersebut. Sistem ini membantu mitra melindungi investasi mereka dalam peluang penjualan.
- Aset pemasaran. Program kemitraan biasanya menyediakan berbagai materi pemasaran yang bisa digunakan mitra untuk menjalankan kampanye mereka, termasuk konten media sosial dan sumber daya pemasaran digital lainnya.
- Portal mitra. Sebagian besar interaksi vendor dengan mitra channel mereka dilakukan melalui portal berbasis web. Mitra dapat mengakses sistem pendaftaran transaksi, pelatihan online, serta informasi dan materi penjualan serta pemasaran.
Vendor juga dapat memberikan manfaat tambahan seperti dukungan teknis, peralatan demo yang tidak untuk dijual, akses ke versi beta produk, serta sesi perencanaan bisnis bersama.
Program kemitraan sering kali menggunakan struktur berbasis tingkat untuk membedakan mitra channel. Dalam program berbasis tingkat, mitra bisa mendapatkan berbagai tingkatan manfaat dengan memenuhi syarat tertentu, seperti mencapai target pendapatan atau memperoleh sertifikasi. Contoh program berbasis tingkat adalah Dell EMC Partner Program dengan tingkatan Authorized, Gold, Platinum, Titanium, dan Titanium Black.
Jenis Kemitraan
Program kemitraan dapat dibagi menjadi beberapa segmen untuk menyesuaikan kebutuhan jenis perusahaan channel tertentu. Oleh karena itu, vendor biasanya memiliki beberapa model keterlibatan, antara lain:
- Kemitraan VAR. Vendor menawarkan diskon produk berbasis volume dan market development funds (MDF) yang memungkinkan reseller mengumpulkan dana untuk investasi pemasaran berdasarkan persentase penjualan produk.
- Kemitraan Konsultan. Konsultan mungkin hanya merekomendasikan produk tanpa menjualnya secara langsung. Untuk mitra jenis ini, vendor biasanya menawarkan program khusus yang memberikan akses ke dokumentasi teknis, pelatihan produk, dan dukungan khusus.
- Kemitraan MSP. Program kemitraan ini menawarkan produk yang dirancang khusus untuk penyedia layanan. Dalam banyak kasus, vendor menjual produknya langsung ke MSP, yang kemudian menginstalnya untuk menyediakan layanan bagi pelanggan akhir mereka.
- Kemitraan Teknologi dan OEM. Program ini meresmikan kerja sama dengan perusahaan pihak ketiga yang mengintegrasikan dan mengoptimalkan teknologi vendor. Misalnya, program OEM dapat menawarkan insentif, pelatihan, alat, dan dukungan untuk mengembangkan solusi TI bersama.
Dengan berbagai jenis kemitraan ini, vendor dapat menyesuaikan program mereka agar lebih efektif dalam menjangkau pasar melalui jaringan mitra channel yang beragam.