Apa itu Partner Relationship Management (PRM)?
Partner Relationship Management (PRM) adalah kombinasi dari perangkat lunak, proses, dan strategi yang digunakan perusahaan untuk menyederhanakan proses bisnis dengan mitra yang menjual produk mereka.
Sistem PRM biasanya berbasis web atau cloud dan umumnya mencakup portal mitra, basis data pelanggan, serta alat lain yang memungkinkan perusahaan dan mitra mengelola prospek, pendapatan, peluang, dan metrik penjualan. Sistem PRM juga melacak inventaris, harga, diskon, dan operasi.
Manfaat PRM
Banyak perusahaan bergantung pada mitra untuk menjual produk mereka sebagai bagian dari strategi saluran distribusi, baik sebagai pelengkap atau pengganti saluran distribusi langsung. Saluran tidak langsung tersebut dapat mencakup:
- Value-added resellers (VARs).
- Pengecer.
- Konsultan.
- Managed service providers (MSPs).
- Systems integrators (SIs).
- Original equipment manufacturers (OEMs).
- Independent software vendors (ISVs).
Dengan memiliki sistem PRM, manajer saluran dapat menyederhanakan semua proses penjualan mitra mereka dan meminimalkan duplikasi dalam bisnis.
Perbedaan antara CRM dan PRM
PRM mirip dengan Customer Relationship Management (CRM) karena perusahaan menggunakan sistem CRM untuk memantau proses pemasaran, penjualan, dan layanan dalam hubungan pelanggan. Saat berinteraksi langsung dengan pelanggan, perwakilan penjualan dapat menargetkan konsumen dan bekerja satu lawan satu dengan pelanggan potensial.
CRM lebih berfokus pada “C” dan “M” dalam CRM, yaitu bagaimana mempertahankan dan mengelola hubungan dengan pelanggan setelah terjadi konversi. Sementara itu, PRM lebih menitikberatkan pada aspek hubungan, karena tujuan dari kedua belah pihak (perusahaan dan mitra) adalah memperoleh keuntungan dari kemitraan tersebut. Oleh karena itu, PRM memerlukan pendekatan manajemen yang berbeda, termasuk negosiasi lebih lanjut dalam proses penjualan.
Praktik Terbaik PRM
Implementasi PRM yang sukses menciptakan kolaborasi antara dealer, vendor, dan saluran distribusi, memungkinkan hubungan yang saling menguntungkan. Penting untuk menginvestasikan perangkat lunak yang sesuai dengan ekosistem teknologi perusahaan dan menyediakan pelatihan serta dukungan yang diperlukan seperti halnya dalam implementasi CRM.
Saat bekerja dengan mitra, penting untuk menyimpan informasi, mencatat ekspektasi, dan menetapkan target yang jelas. Dengan memperbarui informasi secara teratur dalam sistem PRM, perusahaan dapat memperoleh gambaran yang lebih jelas tentang bagaimana melanjutkan kerja sama dengan mitra saluran mereka.
Perangkat Lunak PRM
Perangkat lunak PRM biasanya berbasis cloud dan mencakup manajemen konten, distribusi prospek, registrasi kesepakatan, pengembangan pemasaran, promosi, penetapan harga, dan analitik penjualan. Aplikasi PRM juga mendukung kustomisasi sehingga perusahaan dapat menyesuaikan perangkat lunak sesuai dengan kebutuhan mitra mereka.
Selain itu, perangkat lunak PRM harus mencakup fitur berikut:
- Portal mitra untuk vendor berkomunikasi dan bertukar data dengan mitra saluran mereka.
- Fitur manajemen akses untuk mengontrol siapa yang dapat melihat data tertentu.
- Alat kolaborasi untuk karyawan vendor dan mitra bekerja sama dalam peluang bisnis.
- Dasbor dengan alat manajemen kinerja mitra untuk mengukur target dan memantau hasil menggunakan Key Performance Indicators (KPIs).
- Integrasi dengan alat bisnis lain seperti manajemen kontrak, Content Management Systems (CMS), manajemen proyek, manajemen waktu, pengeluaran, kalender, dan saluran komunikasi.
Pasar PRM telah berkembang dalam 10 tahun terakhir, menurut Gartner, untuk memberikan lebih banyak manfaat bagi perusahaan yang bergantung pada hubungan mitra. Manajer penjualan saluran memerlukan alat yang berbeda untuk mengelola berbagai jenis pelanggan, dan perangkat lunak PRM dapat membantu menyediakan kemampuan yang diperlukan untuk mendukung penjualan mitra.
Vendor besar seperti Salesforce, IBM, dan NetSuite (milik Oracle), serta vendor spesialis PRM seperti Allbound Inc., Impartner Inc., Magentrix Corp., dan lainnya, telah memasuki pasar ini.