Apa itu detailing farmasi?
pharmaceutical detailing (Detailing farmasi) adalah teknik pemasaran 1:1 yang digunakan oleh perusahaan farmasi untuk mendidik seorang dokter tentang produk vendor, dengan harapan bahwa dokter tersebut akan meresepkan produk perusahaan lebih sering.
Meski praktik ini kontroversial, banyak perusahaan obat yang menghabiskan miliaran dolar setiap tahun untuk taktik legal ini.
Apa tujuan detailing farmasi?
Tujuan detailing farmasi adalah untuk mempengaruhi perilaku meresepkan dan meningkatkan pangsa pasar untuk obat tertentu. Perwakilan penjualan farmasi dilatih untuk mendidik dokter individu dan tenaga medis lainnya melalui panggilan penjualan.
Manfaat detailing farmasi
Detailing farmasi memiliki sejumlah manfaat bagi perusahaan farmasi.
Penjualan meningkat. Detailing farmasi dapat menghasilkan peningkatan penjualan obat karena perwakilan penjualan farmasi dapat memberikan informasi tentang produk yang dapat mempengaruhi dokter untuk meresepkan produk tersebut.
Mematuhi peraturan FDA. Detailing membantu perusahaan farmasi mematuhi peraturan FDA dengan memberikan informasi tentang produk yang harus disertakan pada label.
Perbaikan hasil pasien. Detailing juga menyediakan informasi tentang produk yang dapat memperbaiki hasil pasien. Ini termasuk informasi tentang dosis, efek samping, dan interaksi dengan obat lain.
Support untuk penelitian klinis. Detailing mendukung penelitian klinis dengan menyebarkan informasi tentang produk baru dan produk lama yang sedang diteliti.
Pengetahuan dokter meningkat. Detailing meningkatkan pengetahuan dokter dengan memberikan informasi yang jelas dan akurat tentang produk.
Kekurangan dari detailing farmasi
Selain itu, terdapat beberapa kekurangan dari detailing farmasi.
Biaya. Detailing farmasi sangat mahal dan bisa menjadi pengeluaran besar bagi perusahaan farmasi karena mereka harus menyediakan pelatihan dan menanggung biaya perjalanan untuk perwakilan yang pergi dan mencoba mempromosikan produk tertentu.
Pengaruh perwakilan penjualan. Beberapa dokter merasa bahwa informasi yang diberikan oleh perwakilan farmasi bias karena hubungan mereka dengan perusahaan farmasi.
Data yang bertentangan. Perwakilan farmasi mungkin memberikan data yang bertentangan kepada dokter, sehingga sulit bagi dokter untuk membuat keputusan yang terinformasi tentang suatu produk.
Terkadang tidak efektif. Detailing farmasi bisa tidak efektif jika perwakilan penjualan tidak mengetahui produk dengan baik atau jika dokter tidak tertarik untuk mempelajari produk tersebut.
Penyalahgunaan data. Perwakilan farmasi mungkin menyalahgunakan data dalam upaya mereka untuk mempromosikan produk tertentu, yang mengakibatkan informasi yang tidak akurat diberikan kepada dokter. Ini dapat memiliki dampak serius termasuk pelanggaran kepatuhan, bahaya bagi pasien, gugatan hukum, dan kerusakan reputasi.
Pembatasan detailing farmasi
Karena sifat kontroversial dari detailing farmasi tradisional dan keyakinan bahwa upaya pemasaran yang agresif ini dapat berdampak negatif pada pengambilan keputusan oleh dokter, American Medical Association (AMA) telah membatasi jumlah pertemuan antara dokter dan perwakilan perusahaan farmasi.
Banyak negara bagian, termasuk Vermont, telah memberlakukan persyaratan pelaporan untuk mencegah detailing farmasi. Vermont kini melarang sebagian besar hadiah dan mewajibkan semua sampel gratis produk farmasi dan perangkat medis dilaporkan ke Kantor Jaksa Agung Negara Bagian.
Seiring dengan ini, pusat medis akademik di seluruh AS telah membatasi interaksi antara perwakilan penjualan dan dokter mereka untuk membatasi dampak pemasaran terhadap pola resep.
Jenis baru dari detailing farmasi
Selain itu, beberapa jenis detailing farmasi baru telah muncul dalam beberapa tahun terakhir.
Detailing akademik
Kanada, Australia, dan beberapa negara bagian di AS seperti North Carolina dan Maine telah memulai program yang disebut detailing akademik di mana para profesional kesehatan, dokter, dan apoteker mendidik dokter tentang resep baru.
Program ini berbeda dari detailing farmasi tradisional karena para pendidik tidak memiliki insentif finansial dari industri farmasi.
Dalam detailing tradisional, perwakilan penjualan dari produsen menjalankan proses ini dengan tujuan untuk menjual lebih banyak produk. Detailing akademik berusaha untuk tetap netral sebisa mungkin saat berbicara dengan dokter untuk menghilangkan potensi konflik kepentingan.
E-detailing
Dalam variasi lain dari detailing, e-detailing, perwakilan farmasi menggunakan internet untuk membangun hubungan satu lawan satu dengan dokter melalui jejaring sosial dan saluran digital lainnya.
E-detailing memiliki beberapa manfaat, termasuk akses yang lebih baik ke informasi yang akurat dan terbaru tentang produk serta peningkatan keterlibatan antara pihak-pihak yang terlibat.
Kedua strategi baru ini telah menyebabkan pengurangan jumlah tenaga penjualan di perusahaan farmasi.
Dengan sifatnya yang bias dan pembatasan di AS, strategi-strategi baru ini kemungkinan akan terus menggantikan detailing farmasi di masa depan.
Lihat juga: pemasaran hubungan