Apa Itu Revenue Operations (RevOps)?
Revenue Operations (RevOps) adalah strategi yang mengintegrasikan departemen penjualan, pemasaran, dan layanan untuk memberikan pandangan yang lebih luas bagi manajemen, sambil tetap mempertahankan operasional harian di masing-masing departemen. Pendekatan menyeluruh dari RevOps dirancang untuk menghilangkan silo antar departemen.
Seiring berkembangnya customer experience (CX) di dunia digital, kebutuhan untuk berbagi informasi antar departemen semakin meningkat. RevOps hadir sebagai strategi untuk menyatukan semua departemen ini agar lebih mudah dalam mengukur ROI di masing-masing tim.
Peran RevOps dalam Bisnis
Tim atau pendekatan RevOps dapat berfungsi sebagai pusat informasi pelanggan dalam sebuah organisasi, dengan fokus pada akuisisi pelanggan, pemesanan, pendapatan berulang, tingkat churn, kepuasan pelanggan, dan berbagai metrik lain yang berpusat pada pelanggan. RevOps didukung oleh teknologi seperti analitik dan AI untuk mengidentifikasi tren serta peluang dalam aliran pendapatan.
Berbeda dengan strategi lain seperti business operations atau sales operations, RevOps berfokus pada pertumbuhan pendapatan. Ini mencakup sales operations tetapi juga menghubungkan departemen lain yang berhadapan langsung dengan pelanggan, seperti pemasaran dan layanan.
Namun, RevOps tidak mencakup departemen yang lebih bersifat internal, seperti HR atau hukum. RevOps berfungsi untuk meningkatkan kolaborasi antar tim yang berdampak langsung pada pendapatan perusahaan.
Pentingnya RevOps
Konsep RevOps muncul sebagai respons terhadap perubahan dalam cara organisasi memasarkan, menjual, dan melayani pelanggan.
Pelanggan mengharapkan pengalaman online yang lebih baik. Mereka juga ingin perusahaan mengetahui interaksi sebelumnya tanpa harus mengulang informasi setiap kali berkomunikasi. Oleh karena itu, menghubungkan tim penjualan, pemasaran, dan layanan melalui RevOps menjadi cara yang efektif untuk memenuhi ekspektasi tersebut.
Dengan semakin banyaknya titik kontak pelanggan, tim atau administrator RevOps bertugas untuk memastikan pengumpulan data berjalan lancar dan transparan, baik dari segi teknologi maupun strategi organisasi.
RevOps sangat erat kaitannya dengan data perusahaan, yang semakin berperan penting dalam pengambilan keputusan bisnis. Tujuan utama RevOps adalah menghubungkan data dari penjualan, pemasaran, dan layanan untuk menciptakan 360-degree customer view sebelum, selama, dan setelah proses penjualan.
Kerangka Kerja RevOps
Sejumlah perusahaan mulai menerapkan tim atau eksekutif RevOps untuk mengelola integrasi strategis antar departemen. Misalnya, perusahaan seperti Salesforce memiliki tim RevOps dengan eksekutif yang melapor kepada Chief Financial Officer (CFO).
Kerangka kerja RevOps bisa berbentuk tim administrasi yang terdiri dari manajemen penjualan, pemasaran, dan layanan. Beberapa perusahaan bahkan menambahkan posisi Chief Revenue Officer yang melapor kepada CFO atau CEO.
Vendor perangkat lunak menciptakan teknologi dan alat untuk membantu perusahaan menghilangkan silo antar departemen dan meningkatkan berbagi data. Perusahaan seperti InsightSquared dan Salesforce menyediakan alat yang diklaim dapat meningkatkan integrasi data antar tim.
Meskipun RevOps menghubungkan tim penjualan, pemasaran, dan layanan, fokus utamanya bisa berbeda di tiap organisasi. Ada yang lebih menekankan pada pemasaran untuk meningkatkan pendapatan, ada yang memprioritaskan prospek penjualan, sementara yang lain mungkin lebih fokus pada peningkatan layanan pelanggan melalui strategi upselling dan cross-selling.
Manfaat RevOps
Selain meningkatkan pertumbuhan pendapatan, penerapan RevOps juga memberikan manfaat lain bagi bisnis, di antaranya:
- Keselarasan. Menghubungkan departemen yang berhadapan dengan pelanggan memastikan setiap kampanye dan inisiatif memiliki dampak yang terukur pada sales funnel, dari awal kampanye hingga layanan purna jual.
- Fokus yang lebih jelas. Dengan menyatukan tim penjualan, pemasaran, dan layanan, organisasi dapat menyusun tujuan yang selaras dan memastikan semua tim bergerak ke arah yang sama, seperti meningkatkan prospek, menutup transaksi, dan memperluas akun pelanggan.
- Penyederhanaan. Pendekatan RevOps membantu menghilangkan hambatan dan silo antar tim, meningkatkan efisiensi perusahaan secara keseluruhan, serta menciptakan pengalaman pelanggan yang lebih baik.