Sales enablement terdiri dari strategi, alat, dan proses yang memberikan kemampuan kepada perwakilan penjualan untuk meningkatkan produktivitas dan pendapatan mereka. Alat dan strategi ini meningkatkan efisiensi perwakilan penjualan dengan memperkenalkan otomatisasi, alur kerja, analitik, dan alat pelatihan ke depan. Alat sales enablement juga dapat membantu memperkuat kualitas dan kelengkapan data dalam sistem CRM.
Berikut adalah tiga area di mana sales enablement dapat meningkatkan kinerja penjualan:
1. Alat
Otomatisasi data CRM: Alat ini membuat perwakilan penjualan lebih produktif dengan mengotomatisasi berbagai tugas penjualan, seperti pemberitahuan untuk kapan mengikuti prospek. Mereka juga meningkatkan akurasi dan kelengkapan data CRM dengan mengumpulkan data secara otomatis dari perwakilan penjualan.
Pelacakan produktivitas penjualan: Produktivitas perwakilan penjualan yang rendah mengakibatkan kehilangan kesepakatan. Perangkat lunak pelacakan mengidentifikasi area masalah dalam proses penjualan dan menunjukkan teknik yang menghasilkan kinerja tinggi dan rendah di antara perwakilan. Perangkat lunak pelacakan memungkinkan manajer penjualan untuk campur tangan dan memperbaiki kinerja rendah dan praktik yang buruk.
Repositori konten terpusat: Perwakilan penjualan dapat mengakses informasi terpusat, menghilangkan pertanyaan tentang apakah versi yang benar digunakan dan memungkinkan tim penjualan untuk menstandarisasi dokumen, proses, dan praktik tertentu.
2. Strategi
Ketika merencanakan strategi untuk meningkatkan penjualan, proses umum berikut dapat membantu:
Metodologi penjualan: Metodologi penjualan membantu tim penjualan memetakan proses, standarisasi, dan indikator kinerja utama (KPIs). Metodologi penjualan menambah struktur pada proses penjualan, yang pada gilirannya memudahkan untuk mengidentifikasi area yang rusak atau tidak efisien.
Keselarasan penjualan dan pemasaran: Penjualan dan pemasaran perlu bekerja sama dalam misi yang sama untuk menemukan prospek yang siap membeli dan melibatkan pelanggan secara berkelanjutan melalui kampanye pemasaran.
Pemetaan ke persona pembeli: Perusahaan kini dapat menggunakan perangkat lunak dan proses untuk mengsegmentasi audiens dan pelanggan mereka menurut persona pembeli (atribut yang berbeda yang berkontribusi pada penjualan, mungkin untuk produk yang berbeda atau pada waktu yang berbeda). Persona pembeli adalah panduan yang fantastis untuk berinteraksi dengan pembeli melalui konten dan komunikasi penjualan. Penjualan dan pemasaran dapat mengembangkan template untuk tindakan lebih lanjut berdasarkan persona pembelian.
3. Proses
Penilaian penjualan: Tim penjualan perlu menilai kinerja penjualan berdasarkan KPIs dan evaluasi upaya individu. Evaluasi harus melibatkan analitik tentang kinerja individu dan tim, juga.
Pelatihan penjualan: Organisasi perlu metode yang terinstitusionalisasi untuk melatih perwakilan penjualan dan meningkatkan kinerja. Pelatihan harus terhubung dengan metodologi penjualan.