Apa Itu Sales-Qualified Lead (SQL)?
Sales-qualified lead (SQL) adalah calon pelanggan yang telah diteliti dan dievaluasi — pertama oleh departemen pemasaran suatu organisasi, lalu oleh tim penjualan — dan dianggap siap untuk tahap berikutnya dalam proses penjualan.
Seorang SQL telah menunjukkan niat untuk membeli produk perusahaan dan telah memenuhi kriteria kualifikasi lead organisasi yang menentukan apakah calon pembeli cocok atau tidak. Label ini diberikan kepada prospek yang telah melewati tahap keterlibatan dan siap untuk dikejar agar dikonversi menjadi pelanggan penuh.
Perbedaan SQL vs. MQL
Apa yang dianggap sebagai SQL dapat bervariasi antara perusahaan, bahkan di dalam satu perusahaan sekalipun, karena tim pemasaran dan penjualan sering tidak sepakat tentang cara mengkualifikasi lead. Marketing-qualified leads (MQL) biasanya diidentifikasi oleh departemen pemasaran pada awal proses ketika perusahaan ingin membangun minat terhadap produknya. MQL biasanya diteruskan ke tim penjualan setelah menunjukkan niat membeli, sehingga menjadi SQL.
Perbedaan utama antara MQL dan SQL adalah kesiapan untuk membeli. SQL ditentukan melalui proses manajemen lead perusahaan, yang menilai tindakan prospek yang menunjukkan niat membeli. Untuk menargetkan pembeli yang serius, perusahaan menerapkan proses lead scoring yang dirancang untuk menghemat waktu tenaga penjualan dan mempercepat pencapaian kuota.
Idealnya, tim penjualan dan pemasaran akan bekerja sama untuk menentukan kualitas dan tindakan apa yang harus dilakukan oleh seorang prospek agar bisa melangkah ke tahap berikutnya dalam proses ini. Banyak masalah dalam kualitas lead berasal dari pemasar yang mengirimkan lead kepada tim penjualan yang sebenarnya tidak memiliki niat untuk membeli, yang pada akhirnya memperlambat proses penjualan.
Bagaimana Organisasi Mengidentifikasi SQL?
Perusahaan memberikan prioritas yang berbeda pada berbagai tindakan prospek, seperti aktivitas di situs web atau respons terhadap materi pemasaran. Perusahaan akan menilai setiap tindakan dalam proses lead scoring untuk membedakan antara calon pelanggan yang sekadar tertarik dengan produk dan yang benar-benar serius ingin membeli. Misalnya, pengunjung yang sering kembali ke situs web perusahaan memiliki nilai lebih tinggi dibandingkan pengunjung pertama kali, dan tindakan tertentu seperti mengunduh white paper atau mengisi formulir dapat membawa prospek lebih dekat ke status SQL.
Demografi juga merupakan faktor penting dalam menentukan SQL, karena perusahaan menggunakan teknik seperti customer profiling untuk menilai apakah lead sudah siap untuk diteruskan ke tim penjualan. Informasi seperti industri prospek, ukuran perusahaan, dan peran pekerjaan sangat penting dalam menentukan sejauh mana minat dan keseriusan mereka dalam membeli produk perusahaan. Ketika prospek semakin mendekati status SQL, informasi seperti titik permasalahan (pain points) atau anggaran menjadi lebih relevan bagi tim penjualan sebelum mereka menghubungi prospek secara langsung.