ToFu, MoFu, dan BoFu adalah metode yang digunakan oleh profesional penjualan dan pemasaran untuk mengatur dan menyesuaikan pendekatan mereka terhadap lead penjualan dalam sales funnel, tergantung pada fase keputusan pembelian pelanggan saat ini. Nama-nama tahap ini adalah singkatan dan merujuk pada sales funnel, yang menggambarkan proses menjaring lead secara luas di awal, dengan pendekatan yang semakin mengerucut hingga ke dasar funnel yang berakhir pada penjualan. ToFu, MoFu, dan BoFu masing-masing adalah singkatan dari top-of-funnel, middle-of-funnel, dan bottom-of-funnel.
Menyesuaikan pendekatan penjualan dengan calon pelanggan dan memelihara lead menjadi inti dari ToFu, MoFu, dan BoFu. Mengenali tahap mana yang relevan membantu dalam menyampaikan jenis, volume, dan frekuensi pemasaran yang tepat untuk mempertahankan minat lead tanpa menjadi terlalu agresif sehingga membuat mereka menjauh.
Tahapan pendekatan ToFu, MoFu, dan BoFu sering dibandingkan dengan urutan penyajian makanan: hidangan pembuka, hidangan utama, dan hidangan penutup.
ToFu (top-of-funnel) berfokus pada volume lead yang tinggi, dengan penekanan pada tidak memberikan tekanan kepada calon pelanggan dengan menawarkan informasi relevan yang menangani kebutuhan, pertanyaan, atau masalah yang mungkin mereka miliki. Konten untuk tahap ini dapat mencakup blog, white paper, dan eBook.
MoFu (middle-of-funnel) adalah tahap di mana pemasar memposisikan perusahaan mereka sebagai penyedia terbaik produk yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Pada tahap ini dapat mencakup penawaran yang ditargetkan dan konten seperti podcast, diagram perbandingan, dan webinar.
BoFu (bottom-of-funnel) adalah tahap penutupan, di mana pemasar berusaha untuk menutup penjualan. Meskipun kontak langsung antar individu kemungkinan besar diperlukan untuk membangun hubungan dengan lead, konten dapat mencakup studi kasus, uji coba, demo langsung, dan konsultasi.
Banyak perusahaan mengotomatisasi sebagian proses pemeliharaan lead melalui marketing automation karena dapat membantu membuat kampanye lebih efisien dan mengurangi waktu yang diperlukan bagi pemasar.